Afina Agency

19 тактик для решения проблемы с курицей или яйцом и расширения вашего рынка

Что первично: спрос или предложение? Курица или яйцо? Мы заметили по крайней мере 19 различных исполняемых тактик, которые основатели могут использовать для решения проблемы курицы или яйца.
перевод nfx.com/post/19-marketplace-tactics-for-overcoming-the-chicken-or-egg-problem

Тактика 1. Сначала займитесь самой сложной стороной

Когда более сложная сторона (спрос или предложение) достигает точки кипения, срабатывают сетевые эффекты, и ценность для более легкой стороны создается органически. На большинстве рынков либо предложение труднее привлечь для участия в вашем рынке, либо спрос. Вы можете выяснить это, протестировав процесс продаж и адаптации. Как правило, та сторона, которая сложнее всего, более ценна, и как только вы получите их достаточно, другую сторону будет в 2-10 раз легче привлечь на борт.
Примеры: Outdoorsy - это площадка для аренды жилых автофургонов. Они поняли, что получить предложение - владельцев домов на колесах - сложнее на рынке. После того, как Outdoorsy убедила владельцев автофургонов присоединиться к их платформе, спрос вырос в 5 раз быстрее и дешевле, и Outdoorsy стала онлайн-меккой для мобильного жилья.

Тактика 2. Обратитесь к нише и повторите

Найдите в своем сообществе небольшие группы, которые больше всего заботятся о вашем рынке - то, что мы в NFX называем «горячим центром», - и приступайте к ним. Обычно это выясняется, если достаточно широко собрать данные, которые показывают наибольшую активность.
Примеры: eBay впервые завоевал популярность с Beanie Babies. Craigslist начинался как рассылка адресов электронной почты друзьям Крейга, которые хотели сдавать квартиры и работать. Uber начал с того, что «богатые братья» получали черные такси в Сан-Франциско. Poshmark начинался с городских женщин-профессионалов.

Тактика 3: Субсидируйте наиболее ценную сторону рынка

Платите наличными наиболее ценной стороне рынка - или наиболее ценной нише на наиболее ценной стороне - чтобы присоединиться к вашему рынку.
Примеры: Uber изначально платил поставщикам - водителям в ключевых городах - за то, чтобы они использовали их приложение, чтобы у водителей всегда была возможность забронировать машину. Helix субсидирует спрос, покрывая часть затрат на генетические тесты. ClassPass заплатила стороне предложения - спортивным залам - аванс наличными, чтобы они присоединились к их платформе.

Тактика 4. Увеличьте предложение с помощью автоматизации

Все дело в том, чтобы стимулировать предложение путем объединения как можно большего количества данных из Интернета, чтобы создать воспринимаемую «ауру активности».
Примеры: Yelp, Indeed и Goodreads все собранные данные - о местных предприятиях, объявлениях о вакансиях и книгах соответственно - на свои платформы, чтобы создать полезную сторону предложения без особой активности на начальном этапе.

Тактика 4A: Основатели часто спрашивают, следует ли им вывести тактику 4 на новый уровень и «фальшивую» активность?

Например, теперь известно, что Reddit использовал фальшивые персональные аккаунты, чтобы задавать интересные вопросы. Paypal создал бота, который выдавал себя за человека, покупал вещи на eBay и настаивал на оплате через Paypal. Эта тактика, безусловно, была эффективна в демонстрации ценности своего продукта для потенциальных пользователей и, таким образом, помогла компании решить проблему курицы или яйца. Но такая тактика, вероятно, подвергала риску эти компании. Если бы их поймали в то время, они, вероятно, получили бы большой успех в прессе и социальных сетях. Убедитесь, что что бы вы ни делали, вы не возражаете, чтобы это было на первой полосе Wall Street Journal.

Тактика 5. Создайте одну сторону в виде списка адресов электронной почты

Простой и дешевый способ открыть рынок, особенно если многие из ваших покупателей также являются продавцами, и наоборот.
Примеры: знаменитый способ создания Craigslist; Крейг начал со списка адресов электронной почты друзей с набором виджетов. Threadless также начинался как список рассылки.

Тактика 6: Организуйте встречи и собрания.

Сложно масштабировать события. Однако вначале они могут быть эффективными для создания сообщества, демонстрации активности и прямой обратной связи с клиентами, особенно когда вы громко говорите об этом в социальных сетях.
Примеры: Poshmark проводит « Шикарные вечеринки», где гости собирают и обмениваются модными товарами. Гости используют приложение Poshmark, чтобы укрепить свои новые связи в реальном мире. В 2004 году Yelp устраивали вечеринки, когда они только начинали. Посетители уходили домой, любя Yelp и желая стать членами «Yelp Elite», сообщества активных рецензентов.

Тактика 7. Создайте инструмент SaaS для одной стороны рынка.

Когда вы даете или продаете одной стороне рынка инструмент SaaS, это помогает закрепить их, чтобы у вас было время привлечь другую сторону.
Примеры: OpenTable начал с создания программного обеспечения SaaS для бронирования ресторанов. Honeybook разработала программное обеспечение для организаторов мероприятий и других творческих профессионалов, чтобы управлять своими ежедневными предложениями, выставлением счетов и рабочим процессом. StyleSeat - встроенная программа для бронирования парикмахерских.

Тактика 8: Передайте программное обеспечение третьей стороне, которая сможет привлечь одну сторону рынка.

Примеры: Android создал программное обеспечение для производителей сотовых телефонов, которые, в свою очередь, повысили потребительский спрос. Теперь Android получает значительную долю доходов от приложений. MySpace раздавал бесплатные профили группам, которые, в свою очередь, приводили на платформу всех своих фанатов.

Тактика 9: Найдите одного гигантского пользователя для начального спроса или предложения.

Пример: Candex поставляет программное обеспечение компании Siemens, которая является якорем со стороны спроса. Затем Siemens требует, чтобы ее поставщики были на торговой площадке Candex для получения оплаты.

Тактика 10: заставьте только одну сторону изменить свое поведение.

Пример: Квадрат. В 2009 году было около 10 других стартапов, финансируемых венчурным капиталом, которые пытались владеть мобильными платежами. Почему выиграла Square? Потому что они заставили только одну сторону - торговца, сторону предложения - изменить свое поведение. Спрос должен был использовать свои кредитные карты в обычном режиме.

Тактика 11: внезапно освободить что-нибудь.

Принимая то , что раньше стоило денег , и вдруг делает его бесплатно отвезет пользователей на вашем рынке.
Примеры: Robinhood , который сделал торговлю бесплатной, недавно собрал деньги на сумму 5,6 миллиарда долларов. Napster сделал музыку бесплатной. Skype делал телефонные звонки и видеозвонки бесплатными.

Тактика 12: Сначала создайте продукт, а затем откройте торговую площадку.

Примеры: Salesforce создала инструмент CRM, прежде чем спустя годы открыла платформу Force Marketplace. Amazon начинал как розничный торговец, а затем открыл торговую площадку. Теперь 50% транзакций Amazon происходит со стороны предложения на их рынке, а не со складов Amazon. Apple создала первые 32 приложения в магазине приложений, прежде чем открыть платформу для разработчиков. SmartRecruiters запущен как инструмент SaaS для размещения вакансий перед открытием торговой площадки для продажи программного обеспечения отделам кадров.

Тактика 13: Соедините две стороны вручную.

Примеры: На заре Zappos, когда заказ был размещен, кто-то в компании выполнял его вручную; они ездили в обувной магазин, покупали туфли и отправляли их. Это было критически важно, поскольку позволяло Zappos проводить отличные начальные транзакции. Это также относится к eToys и Zenefits (медицинское страхование).

Тактика 14: отдавайте предпочтение рынкам, на которых покупатели также являются продавцами.

Еще один простой способ преодолеть проблему курицы или яйца - избежать всего этого, построив односторонний рынок.
Примеры: Большинство людей, покупающих моду на Poshmark , тоже продают ее. То же самое и с Match; одно и то же лицо одновременно выступает в роли «покупателя» и «продавца».

Тактика 15: Создайте эксклюзивный доступ.

Ограничение доступа и создание страха упустить из виду спрос или предложение могут создать устойчивую молву и поток участников на вашем рынке, когда идея загорится вирусным огнем. Однако , давайте будем честными: это почти никогда не работает.
Примеры: Gilt, Gmail и Mailbox.

Тактика 16: Установите географические ограничения.

Это проще , чтобы получить много активности происходит , когда вы ограничиваете площадь поверхности операции при запуске.
Примеры: Lyft , Yelp и Craigslist.

Тактика 17: Установите временные ограничения.

Вы действительно можете запрограммировать ажиотаж на рынке с помощью временных ограничений.
Примеры: при запуске Tophatter позволял делать ставки только с 20 до 21:00 по тихоокеанскому времени. В этот час рынок был переполнен. То же самое можно сказать и о HQ Trivia, который использует временные ограничения для создания ажиотажа.

Тактика 18: Установите ограничение спроса.

Примеры: Groupon ограничила предложение до одной Groupon в день. Fiverr запустил с ограничением цены, так что все было пять долларов. Идея здесь состоит в том, чтобы сосредоточить внимание на вашем рынке на правильном выполнении единственного ценностного предложения. И это дает каждому простую причину быть там.

Тактика 19: Платите пользователям токенами.

Большинство людей не хотят присоединяться к рынку, пока на нем не будут все. Если на платформе нет никакой активности, что ж, это проблема. Если вы создаете токен для торговой площадки, вы можете платить людям за присоединение, даже если нет никакой активности.
Примеры: OpenBazaar и Wemark.
Made on
Tilda