AFINA agency
ЗАПУСК ТОРГОВОЙ ПЛОЩАДКИ, БИЗНЕС-МОДЕЛЬ

Как выбрать подходящую бизнес-модель для своей торговой площадки

Торговые площадки - это долгосрочные инициативы. Чтобы создать устойчивую и успешную рыночную платформу, вам необходимо найти модель дохода, которая будет финансировать ее операции.
перевод sharetribe.com/academy/how-to-choose-the-right-business-model-for-your-marketplace/
Если вы занимаетесь некоммерческим или хобби-проектом, финансирование разработки и обслуживания сайта может осуществляться за счет пожертвований или из вашего собственного кармана. Однако в большинстве случаев финансирование в конечном итоге должно поступать от сообщества, которому вы служите, - от пользователей вашего сайта.
Одна из наиболее распространенных причин неудач стартапов заключается в том, что они выбирают бизнес-модель, которая не масштабируется для обеспечения долгосрочной устойчивости. Существует шесть различных моделей, которые использует большинство компаний, занимающихся торговыми онлайн-площадками:
  1. Комиссия
  2. Плата за членство / подписку
  3. Плата за листинг
  4. Стоимость сделки
  5. Freemium
  6. Избранные списки и реклама
В этой статье мы рассмотрим различные варианты потоков доходов и поможем вам выбрать правильную бизнес-модель торговой площадки для вашей идеи.

1. Комиссия

Самая популярная бизнес-модель для современных торговых площадок - взимание комиссии с каждой транзакции. Когда клиент платит поставщику, платформа облегчает оплату и взимает либо процент, либо фиксированную плату.

Самым большим преимуществом этой модели дохода является то, что с провайдеров ничего не взимается, прежде чем они получат некоторую выгоду от рынка. Это действительно привлекательно для провайдеров. В то же время, с точки зрения рынка, эта модель обычно является наиболее прибыльной: вы получаете часть всей ценности, которая проходит через вашу платформу. Наиболее известные торговые площадки - такие как Airbnb , Etsy , eBay , Fiverr, TaskRabbit и Uber - все используют комиссионные в качестве основной бизнес-модели.

Самая большая проблема в том, чтобы заставить модель комиссионных работать, - обеспечить достаточную ценность как для клиента, так и для поставщика. Если ваши пользователи не получают достаточной отдачи от вашей платформы, они найдут способ обойти вашу платежную систему, и вам не заплатят. Как вы обеспечиваете эту ценность? Мы углубимся в этот вопрос в главе 4 нашего Практического руководства .

Еще одна проблема с комиссионной моделью - это ценообразование. Насколько велика должна быть комиссия? Должна ли она быть одинакова для всех пользователей? Должен ли я взимать плату с клиента, поставщика или обоих? Должен ли я сначала установить более низкую комиссию, чтобы привлечь людей к моей платформе, а потом повысить ее? Глава 5 поможет вам решить, какую комиссию или другие сборы вы можете взимать с пользователей торговой площадки.

Я рекомендую по возможности использовать комиссионную модель в качестве основного источника дохода. Я ожидаю, что в будущем все больше и больше торговых площадок будут принимать эту модель дохода.

Однако существуют сценарии, в которых платформа не может упростить платежные транзакции. В этих случаях модель комиссии не работает. Примеры включают:
  • Когда размер типичной транзакции огромен. Например, при продаже автомобилей или недвижимости рынку сложно оправдать комиссию.
  • На торговой площадке есть много разных типов предложений. Становится невозможным разработать процесс транзакции, обеспечивающий ценность для всех этих случаев. Традиционные рубричные объявления - хороший тому пример.
  • Процесс выставления счетов слишком сложен, чтобы рынок мог его облегчить. Это распространено на торговых площадках типа "бизнес-бизнес" (B2B) и "бизнес-потребитель" (B2C).
  • Деньги на платформе вообще не обмениваются. Например, если торговая площадка предназначена для свиданий, поиска людей для найма, обмена чем-то бесплатно, здесь нет денежных транзакций и, следовательно, нет возможности взимать комиссию.
В этих случаях вам понадобится бизнес-модель торговой площадки другого типа.

2. Членская / абонентская плата

Членский взнос (иногда называемый абонентской платой) - это модель дохода, при которой с некоторых или всех пользователей торговой площадки взимается периодическая плата за доступ к торговой площадке. В этой модели типичное ценностное предложение для поставщиков состоит в том, что платформа помогает им находить новых клиентов. Для клиентов это помогает им сэкономить на расходах или получить уникальный опыт. Членский взнос - хороший выбор, если предоставляемая вами ценность высока и типичный пользователь будет участвовать в нескольких транзакциях, но упрощение платежей затруднительно или невозможно.

Типичными примерами торговых площадок "потребитель-потребитель" (C2C) с членскими взносами являются сайты обмена домами (Love Home Swap, Home Exchange) и сайты знакомств (OkCupid, Match.com). Часто эти сайты проверяют всех подписчиков, чтобы гарантировать качественные совпадения и создать ощущение исключительности, оправдывающее плату.

На рынке B2C модель членства является распространенной в рекрутинге. Например, LinkedIn и StackOverflow Careers взимают с компаний абонентскую плату за доступ к их пулам талантов. Studiotime, «Airbnb для звукозаписывающих студий», является примером еще одной ниши, где членские взносы являются основной бизнес-моделью. В компаниях B2C платформа обычно бесплатна для клиентов, но требует платной подписки для поставщиков.

Членский взнос также может быть хорошей начальной бизнес-моделью для торговых площадок B2C, которые в конечном итоге хотят взимать комиссию, но еще не имеют инструментов для облегчения транзакций в своей конкретной нише. Venuu, «Airbnb для площадок для мероприятий», начала с модели членства, чтобы получать прибыль еще до запуска своего сайта. Позже, когда они утвердили свой бизнес-план и обладали ресурсами для создания системы выставления счетов, они перешли к модели комиссионных - модели дохода, которая была для них гораздо более прибыльной.

Проблема с моделью членских взносов состоит в том, что она создает «проблему курицы и яйца» - как найти поставщиков без клиентов и как найти клиентов без поставщиков - еще хуже. У вас должно быть достаточное количество пользователей на вашей платформе, чтобы сделать ее полезной как для поставщиков, так и для клиентов, а обязательный платеж отбивает у пользователей желание зарегистрироваться. Один из способов обойти это - предложить большие скидки для первых пользователей или даже полностью отменить плату для создания первоначальной базы пользователей.

3. Плата за листинг

Некоторые торговые площадки взимают плату с поставщиков, когда они публикуют новые объявления. Эта модель обычно используется, когда поставщики получают ценность на основе количества объявлений, которые у них есть на сайте, и потенциальная ценность каждого объявления велика.

Эта бизнес-модель торговой площадки довольно распространена для рубричных объявлений. Ценностное предложение веб-сайта действительно простое: он объединяет огромный объем объявлений в одно онлайн-направление и гарантирует высокую видимость этих списков. Платформы классифицированной рекламы обычно даже не пытаются облегчить транзакцию.

Возможно, самый известный пример из этой категории - Craigslist. Это набор локальных сайтов, на которых люди могут размещать объявления о чем угодно; будь то продажа товаров, услуг, работа, поиск квартиры, свидания или что-то еще. Как правило, размещение нового объявления в Craigslist бесплатно - именно так им удалось достичь критической массы пользователей - но в определенных категориях (а именно, в списках вакансий и квартир в некоторых городах) они взимают плату за каждое объявление.

Иногда бывает полезно использовать несколько бизнес-моделей на одном сайте. Например, Etsy является примером торговой площадки B2C, которая использует комиссионную модель, но также взимает плату за размещение новых объявлений. Etsy считает, что его ликвидность (вероятность продажи определенного товара) сильно варьируется. Хотя на Etsy есть некоторые чрезвычайно популярные товары, большинство из них, вероятно, никогда не получит ни одной продажи, потому что общий объем списков Etsy огромен. Используя как модель комиссии, так и модель платы за листинг, Etsy получает доход как от популярных, так и от не очень популярных товаров.

Плата за листинг лучше, чем членский взнос, в тех случаях, когда провайдеры не хотят непрерывной подписки и хотят продавать только определенные товары. Так обстоит дело с Mascus, сайтом B2B для дорогостоящей техники.

Проблема с моделью платы за листинг заключается в том, что она не гарантирует ценности для поставщиков, и, следовательно, плата не может быть слишком высокой. Это приводит к тому, что платформа может улавливать только относительно небольшую часть ценности, проходящей через сайт. Таким образом, устойчивая бизнес-модель, которая зависит исключительно от листинговых сборов, требует очень большого количества листингов. Кроме того, поскольку оплата листингового сбора не гарантирует, что товар будет продан, торговой площадке будет сложнее доказать, что она обеспечивает реальную ценность для своих поставщиков.

4. Стоимость сделки

Сборы за потенциальных клиентов находятся где-то между листинговым сбором и комиссионными моделями. В типичной модели оплаты за потенциальных клиентов, клиенты размещают запросы на сайте, а поставщики платят, чтобы сделать ставку для этих клиентов. Эта модель дает более выгодное предложение, чем модель платы за листинг: вы платите только тогда, когда связываетесь с потенциальным клиентом.

Модель оплаты лида работает только в том случае, если ценность лида высока. По этой причине эта модель не распространена на торговых площадках C2C. Типичный вариант использования - это услуги B2C или B2B, где каждый новый потенциальный клиент может привести к долгосрочным отношениям с клиентом с множеством сделок. Недавним хорошо зарекомендовавшим себя примером этой модели является Thumbtack, торговая площадка B2C для всех видов местных профессиональных услуг, от сантехников до учителей игры на гитаре. На момент написания этой статьи быстрорастущий стартап оценивался более чем в 1 миллиард долларов .

Однако, несмотря на то, что Thumbtack пока преуспевает с моделью платы за потенциальных клиентов, их проблема заключается в том, что провайдеры больше не используют Thumbtack с существующими клиентами - вместо этого они выстраивают отношения за пределами платформы, как только у них появляется лидерство. Вот почему Thumbtack решила создать инструменты для выставления счетов, оплаты и планирования для профессионалов. Скорее всего, они переходят к модели комиссионных, чтобы извлекать больше выгоды из транзакций, которым они помогают.

5. Freemium

Как можно монетизировать рынок, где люди бесплатно делятся недорогими товарами? Голландский стартап Peerby построил платформу C2C, на которой люди могут брать вещи друг у друга бесплатно. Базовый опыт бесплатен для всех пользователей платформы. Peerby решил монетизировать, предлагая услуги премиум-класса. У них есть два основных предложения: страхование (поставщик может потребовать, чтобы покупатель, получая товар бесплатно, заплатил страховой сбор, который гарантирует, что товар будет заменен в случае его повреждения или кражи) и доставка (клиент может заплатить небольшую сумму). плату за доставку товара до двери вместо того, чтобы забирать его у поставщика).

Логика модели freemium заключается в том, что основное предложение является бесплатным, но после того, как вы зацепили своих пользователей, вы предлагаете платные дополнительные функции. Проблема с этой моделью заключается в том, что эти платные услуги должны обеспечивать достаточную ценность, чтобы привлекать значительную часть ваших пользователей. Если только 1% ваших пользователей заинтересованы в вашем премиальном предложении, а все остальные используют ваш сайт бесплатно, этого, вероятно, недостаточно для устойчивой бизнес-модели. Создать премиальный сервис, интересный для достаточно широкой аудитории, может быть очень непросто. Из-за этого многие платформы используют услуги премиум-класса в качестве дополнительных источников дохода. Например, Mascus предлагает услуги премиум-класса на веб-страницах своим клиентам, чтобы дополнить ее бизнес-модель, основанную на плате за листинг. Etsy дополняет свою модель на основе транзакций и платы за листинг, предлагая услуги премиум-класса, такие как прямая проверка, продвижение листинга и отгрузочные этикетки и в последнее время наблюдается значительный рост этого потока доходов.

В некоторых случаях торговая площадка может начать предлагать услуги премиум-класса в качестве надстройки, но в конечном итоге сместит всю свою бизнес-модель, чтобы сосредоточиться на платных услугах. Vayable начинался как чисто одноранговая торговая площадка, где отдельные люди предлагают уникальный опыт другим, но, не сумев получить достаточную поддержку, решили развернуться, чтобы создать консьерж-сервис для индивидуального отпуска. Обратной стороной этого подхода является то, что услуги премиум-класса часто являются менее масштабируемым вариантом по сравнению с моделью чистой комиссии. Часто это происходит из-за количества персонала, необходимого для предоставления премиальных услуг. Компания Vayable пошла на это только потому, что они не смогли заставить модель комиссии работать достаточно хорошо.

6. Рекомендуемые списки и реклама

Избранные списки - это способ для поставщиков сделать свои предложения более заметными. Если используется эта модель, размещение на сайте обычно является бесплатным, но поставщики могут заплатить, чтобы их объявление было размещено на главной странице сайта или в верхней части определенной категории. Примером этой модели является Gumtree , самый популярный британский сайт с тематическими объявлениями. Etsy предоставляет избранные списки в качестве одной из своих премиальных услуг.

Эта бизнес-модель торговой площадки относительно близка к чисто рекламным моделям - моделям, в которых вы показываете рекламу (например, Google AdSense) своим пользователям. Избранные списки и реклама являются популярными источниками дохода для сайтов с тематической рекламой. Их часто можно увидеть на рынках недвижимости (например, Zillow) или бесплатных платформах для обмена (например, Freecycle).

Проблема с этими моделями заключается в том, что они, опять же, требуют значительного количества пользователей для получения значимого дохода. Когда вы занимаетесь продажей на глаз, доход, который вы генерируете в расчете на одного пользователя, вероятно, намного меньше, чем если бы вы могли извлечь выгоду из процесса транзакции. Более того, когда вы размещаете рекламу на своем сайте, вы обслуживаете две аудитории с конфликтующими интересами: с точки зрения пользовательского опыта реклама почти всегда является помехой, и ваши пользователи, как правило, будут более довольны без рекламы. Если вы хотите предложить своим пользователям наилучшие возможности, эта бизнес-модель - не лучший вариант.

Рекламные модели работают лучше всего, когда у вас есть действительно конкретная ниша, и есть коммерческие поставщики, которые заинтересованы в адаптации своего предложения для этой конкретной аудитории. Например, Häätori, финский свадебный рынок подержанных свадебных платьев, позволяет отдельным лицам пользоваться сайтом бесплатно. Они монетизируются, позволяя организаторам свадеб, фотографам и другим поставщикам свадебных услуг покупать рекламу на сайте. Содержание этих объявлений очень актуально для пользователей веб-сайта, что делает их менее раздражающими.

Собираем все вместе

Современные торговые площадки используют множество различных бизнес-моделей. В общем, лучшая модель дохода для большинства - это «владеть транзакцией» и взимать комиссию со всех покупок, совершаемых через сайт. Этот подход очень масштабируемый и зачастую весьма прибыльный.

Однако в некоторых случаях модель комиссионных не имеет смысла, поэтому необходимы альтернативные модели. Было бы неплохо попробовать несколько бизнес-моделей, чтобы найти лучший вариант для вашей концепции. Вначале вы должны использовать только один поток доходов, чтобы не отвлекать внимание. В конце концов, когда ваша платформа разовьется, может иметь смысл объединить несколько потоков доходов для построения бизнес-модели рынка, учитывающей все, что происходит на вашем сайте.

Заказать no code разработку

После уточнения деталей мы можем приступить к вашему проекту
Made on
Tilda