AFINA agency

Как создать скрипт для продажи по телефону

[Бесплатный шаблон]
Если вы занимаетесь продажами, вы знаете, что телефонный звонок может быть невероятно эффективным инструментом для установления контакта с потенциальными клиентами и заключения сделки.
Через час после того, как появилась идея ElasticSales - компании по удаленным продажам, мы не тратили время ни на маркетинговые исследования, ни на сайт, ни на имя. Мы хотели как можно скорее проверить правильность идеи, поэтому позвонили по телефону.

Нашей целью было: закрыть 1 сделку за 4 недели.
Вместо этого, мы закрыли 7 клиентов за 14 дней. Нам даже пришлось отказывать клиентам, потому что у нас не было достаточно мощностей для их обслуживания.

В чем был наш секрет? Отличный сценарий продаж.
Вот пример сценария продаж, который мы использовали для этих звонков:
- Привет, меня зовут Стели Эфти. Я звоню некоторым стартапам в этом районе, чтобы узнать, подходят ли они для нашей бета-версии.
Что мы делаем в одном предложении, так это предоставляем компаниям команду специалистов по продажам по запросу.
Звучит ли это в целом интересно для вас?


- Почему это сработало?
Давайте разобьем:

Привет, меня зовут Стели Эфти.


Мы сразу же определили контекст. Начать с вашего имени кажется несложным, но вы удивитесь, как много людей игнорируют этот шаг. Забудь на секунду о своей подаче. Вы должны позволить потенциальным людям понять, кто вы есть на самом деле, иначе они не обратят внимания ни на что другое, о чем вы говорите.

Некоторые продавцы рекомендуют поболтать после введения: "Как проходит твой день? Там тоже идёт дождь?" Но это чушь собачья.
Может, светская беседа задает дружеский тон, но у кого на это есть время?
Ты прерываешь напряженный день. Ближе к делу. Докажите, что вы цените их время.

Я звоню некоторым стартапам в этом районе, чтобы узнать, подходят ли они для нашей бета-версии.


Мы тщательно выбирали эти слова. Одним словом, мы смогли позволить нашим перспективным стартапам из Силиконовой долины, которые собрали несколько миллионов долларов в венчурном капитале:
Кому мы помогаем ("стартапы")
Где мы находимся ("в этом районе")
То, что мы ищем ("подходящее место")
Что мы предлагаем ("бета-программа")
Мы выбрали слово "подходящее" вместо слова "клиент" не просто так: это были пробные звонки. И "бета-программа", потому что многие клиенты в основном IT компании. Это был тонкий способ дать им понять, что мы говорили на их языке.

Детали вашего сценария в конечном счете будут зависеть от вашей целевой аудитории, но имейте в виду эти идеи, когда вы будете писать свои собственные.

Что мы делаем в одном предложении, так это предоставляем компаниям команду специалистов по продажам по запросу.

Это была наш elevator pitch. Без всякой херни. Никаких пушистиков. Ясность и лаконичность. Постарайся свести это к одному предложению. Если тебе понадобится 30 секунд, чтобы объяснить, что ты делаешь, это проблема. Клиенты не имеют терпения, особенно во время холодных звонков.

Звучит ли это в целом интересно для вас?

Нас волновало, как они ответили на этот вопрос, но никогда не имело значения, что они сказали.
Если бы они ответили "да", я бы сказал: "Отлично! Расскажите мне о вашем процессе продаж."
Если бы они сказали, "может быть", я бы сказал: "Интересно. Расскажите мне о вашем процессе продаж."
Если бы они "отказались", я бы сказал: "Хорошо. Расскажите мне о вашем процессе продаж."

Правда в том, что ни у кого из нас не было достаточно информации, чтобы решить, был ли звонок напрасной тратой времени. У меня все еще оставалось несколько уточняющих вопросов (см. ниже), чтобы решить, подходят ли они для нашей бета-версии, и у них еще было время решить, продолжать или повесить трубку.

Другая причина, по которой этот вопрос был важен: он дал возможность потенциальным лидам сказать "нет".
Если бы питч прозвучал неинтересно и они не смогли бы высказать свое несогласие, они бы подумали: "Как мне выйти из этого разговора?" до конца разговора. Я никогда не получу от них никакой информации.
Раннее "нет" фактически позволило мне продолжить разговор, даже если это продолжалось всего несколько секунд.

Теперь, когда мы рассмотрели начальные строки, давайте рассмотрим общую структуру сценария холодного вызова:
  1. Поднимите любопытство (Кто это? Почему меня это должно волновать?)
  2. Дайте контекст (elevator pitch)
  3. Попросите разрешения на продолжение.
  4. Задавай вопросы.
  5. Узнайте о потребностях потенциальных клиентов.
  6. Определите, подходят ли они.
  7. Близость тестирования: определение чувствительности цены, сроков принятия решений и т.д.
  8. Расписание последующих шагов

Открытие

Шаги 1-3:

Привет, меня зовут ________. Я звоню некоторым стартапам в этом районе, чтобы узнать, подходят ли они для нашей программы продукт/сервис/бета-версия.
Что мы делаем в предложении, так это предоставляем компаниям xyz.
Звучит ли это в целом интересно для вас?

Квалификация

Шаг 4:

Каков ваш текущий процесс xyz?
Кто ваши клиенты?
Как вы в настоящее время решаете проблему Онбординга?

Закрытие

Шаг 5:

Мы бы хотели начать через X недель.
Это сработает?
Бета-программа сильно уценивается. Это будет стоить $X в день.
Каков процесс принятия решений в вашей компании?

Следующие шаги

Шаг 6:

Отлично. Похоже, это может подойти. Позвольте мне выслать Вам нашу брошюру и расписание на следующую неделю, чтобы обсудить все Ваши вопросы и т.д.
Какой адрес электронной почты лучше всего подходит для отправки информации и приглашения по календарю?
Как насчет того, чтобы поговорить на следующей неделе?
Если вы думаете, что сценарии превращают продавцов в роботов...
Вы неправильно используете скрипты продаж. Когда ты бездумно читаешь свои строчки, ты будешь звучать как робот.
Но сценарии не предназначены для того, чтобы запирать тебя в разговор.
Они предназначены для того, чтобы помочь тебе:
  • Структурировать и прояснить свое послание
  • Отполируйте процесс продаж
  • Разработка масштабируемого процесса продаж
  • Повышение уровня продаж IQ
  • Быстро вносить изменения и улучшения
  • Уменьшить количество дней низкой производительности
Прислушивайтесь к своим перспективам более эффективно.

Как торговец, ты столкнешься с отказом.
Мой совет?
Научись любить нет. Когда ты понимаешь, что они отказывают тебе, это половина битвы. Делайте много звонков, чтобы получить реальное представление о многих клиентах.

Обязательно создайте документ по управлению возражениями, чтобы вы были готовы ответить на любые возражения, которые они посылают вам.

Вы будете слышать этих двоих довольно часто:
"У меня сейчас нет времени."
"Отправь мне письмо".

И когда тебя просят отправить электронное письмо, скажем: "Конечно, буду, но чтобы я точно знал, что включить в это письмо, скажите мне..."
Затем просто ответьте на свой первый квалифицирующий вопрос.

Уделите 10 минут на создание или улучшение скрипта прямо сейчас.

И помните: создание выигрышного скрипта продаж - бесконечный процесс. Если вы регулярно пересматриваете свой скрипт, вы будете продолжать искать новые способы заключения сделок.
Это не займет много времени, просто ежемесячно откладывайте 15-30 минут для целенаправленной сессии по написанию сценариев продаж с вашей командой. Даже если вы делаете это только раз в год, это само по себе может иметь огромное значение для вашей прибыли.
Made on
Tilda