AFINA agency
Startup Hacks от Алекса Искольда

Как настроить панель управления KPI для стартапа на Startup Stage и Pre-Seed stage

«Если вы не можете измерить это, вы не можете управлять этим». -Петр Друкер
Метрики или KPI (ключевые показатели эффективности) необходимы для стимулирования и понимания роста стартапа на ранней стадии.
То, что не измеряется, не может быть улучшено, и стартапы, которые не растут, вряд ли выживут.
В сегодняшнем посте речь пойдет о том, как настроить простую, действенную панель инструментов для запуска до или после стадии посева, независимо от вашей вертикали и типа клиента.

3 правила отслеживания KPI

После работы с сотнями стартапов во многих отраслях мы выступаем за простой, минималистичный подход к метрикам для раннего запуска. Мы рекомендуем использовать 3 простых правила:

Правило 1: Меньше значит больше. Независимо от вашей вертикали и клиентов, выберите одну ключевую метрику - и не более 5 метрик поддержки - для своей панели. Неохотно добавляйте больше, чем необходимо, и старайтесь поднять верхний показатель. Верхний показатель должен быть привязан к росту доходов или быть рычагом того, как вы, вероятно, будете зарабатывать деньги в будущем .

Правило 2: последовательность. Отслеживайте каждую метрику регулярно - еженедельно, ежемесячно или ежеквартально, в зависимости от того, что имеет смысл.

Правило 3: Фокус на росте. Измеряйте новые доходы, новых клиентов, новых посетителей и т. Д. Вместо итогов (или показателей тщеславия). Таким образом, вы можете сосредоточиться на своем росте. Даже когда время от времени прогресс будет минимальным, вы будете сосредоточены на ускорении .

Например, когда ваша новая выручка составляет ровную линию каждую неделю, вы все равно растете линейно. Когда ваш новый доход представляет собой прямую линию с ненулевым углом от нижнего левого к верхнему правому углу, вы растете в геометрической прогрессии.

Наконец, обязательно прочитайте этот пост о воронках . Это пригодится во многих ситуациях. В частности, для воронки продаж и конверсий вы хотите отслеживать всю воронку на своей панели инструментов, потому что многое из того, на чем вы сосредоточитесь, будет оптимизировать ее.

Образец B2B приборной панели

Верхний показатель: новые доходы / MRR / ARR и новые клиенты за месяц / неделю / квартал. Это ваша нижняя часть воронки. Метрики поддержки:

  1. Новые потенциальные / квалифицированные потенциальные клиенты за месяц / неделю / квартал. Это вершина вашей воронки.

  2. Воронка продаж - вся цепочка продаж со всеми этапами выпадения должна отслеживаться и оптимизироваться по одному этапу, начиная с самого низа. Сюда входят неквалифицированные лидеры, квалифицированные лидеры, демонстрации, встречи, LOI, обязательства и т. Д., В зависимости от вашего бизнеса.

  3. Доход / Отток клиентов за месяц / неделю / квартал.

ОБРАЗЕЦ D2C ПАНЕЛЬ

Верхний показатель: новые доходы / MRR / ARR и новые клиенты за месяц / неделю / квартал. Это нижняя часть вашей воронки. Если вы еще не получаете доход, то: Новые привлеченные клиенты за месяц / неделю / квартал agement Участие должно быть привязано к деятельности, которая будет монетизирована в будущем. Метрики поддержки:

  1. Новые посетители за месяц / неделю / квартал. Это вершина вашей воронки

  2. Конверсионная воронка - вся конверсионная воронка со всеми этапами выпадения должна отслеживаться и оптимизироваться по одному этапу, начиная с самого низа. Это включает в себя посетителей, активацию, участие, вплоть до волшебного момента.

  3. Доход / Отток клиентов за месяц / неделю / квартал

Если вы еще не получаете доход, то: Отток привлеченных клиентов за месяц / неделю / квартал.

ОБРАЗЕЦ РЫНКА МЕСТ

Торговые площадки более сложны в том смысле, что вы стимулируете как спрос, так и спрос. Обычно фокусируется на одной стороне за раз. Например, если предложение является критически важным, вы можете сначала сосредоточиться на блокировании достаточного количества его, как Uber должен был заблокировать драйверы, а Airbnb должен был иметь доступные списки. Тогда вам может понадобиться сосредоточиться на другой стороне: спрос.

Это означает, что в зависимости от того, на какой стадии вы находитесь - ограничены предложение или спрос - вам может потребоваться уделять больше внимания одному против другого. Вот основные вещи, которые вы хотите отслеживать. Метрика: Новые GMV / Транзакции в месяц / неделя / квартал. Это низ вашей воронки. Метрики поддержки:

  1. Новые поставщики / квалифицированные поставщики за месяц / неделю / квартал. Это вершина воронки для снабжения.

  2. Воронка снабжения - всю трубу снабжения со всеми этапами сброса следует отслеживать и оптимизировать по одной ступени за раз, начиная с нижней части.

  3. Новые клиенты (спрос) за месяц / неделю / квартал. Это вершина воронки для спроса.

  4. Воронка клиента - вся цепочка спроса со всеми этапами снижения должна отслеживаться и оптимизироваться по одному этапу, начиная с самого низа.

  5. Доход / Поставщик / Отток клиентов за месяц / неделю / квартал

ОБРАЗЕЦ ПЕРЕДНЕЙ ПАНЕЛИ

Независимо от типа бизнеса, которым вы управляете, вам также нужно следить за своей взлетно-посадочной полосой и сжигать. Вот простой способ сделать это.

  1. Выручка cash Фактическая сумма, полученная вами в этом месяце
  2. Расходы ⇐ Денежные средства, которые вы потратили в этом месяце
  3. Сжечь ⇐ Доход минус расходы
  4. Наличные в банке
  5. Средний ожог за последние 3 месяца
  6. Взлетно-посадочная полоса в месяцах

Есть много инструментов, которые позволяют вам фактически управлять приборной панелью, или вы могли бы даже начать с простого листа Google.

Вместо этого настройте простую информационную панель, сфокусируйтесь на своей воронке , начните оптимизацию и начинайте расти. Как только у вас есть инструментальная панель, она станет отличным инструментом для вас как основателя для продвижения вашего бизнеса и общения с вашей командой, а также с наставниками. и инвесторы
Made on
Tilda