ЗАПУСК ТОРГОВОЙ ПЛОЩАДКИ

Как проверить свою рыночную идею перед созданием платформы

В ЭТОЙ ГЛАВЕ МЫ РАССМОТРИМ СПОСОБЫ ПРОВЕРКИ ВАШЕЙ ИДЕИ И БИЗНЕС-МОДЕЛИ ПЕРЕД СОЗДАНИЕМ ПЛАТФОРМЫ ДЛЯ РЫНКА.
перевод sharetribe.com/academy/how-to-validate-your-marketplace-idea-before-building-the-platform
Распознать хорошую рыночную идею или жизнеспособную бизнес-модель сложно.
Если вы начинающий предприниматель, который рассматривает возможность создания собственного бизнеса на торговой площадке, скорее всего, вы уже изучили эту тему и, надеюсь, прочитали предыдущие главы этого руководства. Вы сформулировали свою идею и выбрали для нее жизнеспособную бизнес-модель.

На этом этапе вы, вероятно, захотите как можно скорее запустить свою торговую платформу. Интуитивно это имеет большой смысл: вполне вероятно, что окончательная проверка вашего бизнеса произойдет только после того, как вы запустили платформу и ее будут использовать люди.

Однако есть ряд вещей, которые вы можете - и должны - сделать, прежде чем писать первую строчку кода, нанимать кого-нибудь для создания платформы или даже использовать Sharetribe Go или другое программное обеспечение для запуска. Можно заранее проверить многие предположения о вашей идее и бизнес-модели, вообще не имея платформы. В этой главе мы рассмотрим, почему и как вам следует это делать.

Зачем нужно подтверждать свою идею

Первым стартап-проектом, в котором я участвовал еще в 2006 году, была платформа для музыкальных викторин. Мы очень много работали над платформой. У основателей были деньги, которые они могли вложить, поэтому мы наняли квалифицированного технического директора, чтобы разработать их. Я провел с командой всего год, но остальные остались в ней почти четыре года. Много времени было потрачено на стратегию и кодирование. Они посетили сетевые мероприятия и обратились к потенциальным инвесторам. Однако их пользователи не взаимодействовали с продуктом так, как они надеялись. Когда они поняли, что платформа не работает, поворачивать было поздно. Они потратили слишком много времени и денег на создание неправильных вещей. Проект провалился.

После некоторого перерыва в 2009 году меня воодушевила идея другой платформы. Я научился в Drupal разрабатывать рыночную платформу, где пользователи могли бы помогать друг другу различными способами. Я потратил тысячи часов на изучение того, как создать платформу, и провел исследования по различным тематическим материалам, таким как Couchsurfing и Freecycle. Я потратил два года на работу над проектом, но, наконец, понял, что мой продукт на самом деле не решает настоящую проблему для моих пользователей. В процессе мне удалось потратить кучу времени.

С тех пор я изучил множество подобных случаев от других предпринимателей на рынке. Адам Берк, основатель ранней платформы обмена окрестностей neighborrow, написал большую статью, которая описывает, как их платформа не удалась из - за не проверки их основных допущений. Берк пишет:

- Мы потратили слишком много времени на создание частей сайта, которые содержали примерно 10 предположений. Было 50 способов заработать деньги, но на самом деле у нас не было способов заработать деньги. Мы долго крутили колеса, пытаясь выяснить причину. Может нам просто нужно было больше освещения в СМИ, теперь, когда мы завершили последний A / B-тест. Возможно, это был наш дизайн, который не стал популярным. Нет, подождите, возможно, мы были слишком сосредоточены и должны выйти за рамки велосипедов и тренировок.

Основываясь на этом опыте и рассказах других, я пришел к выводу, что отсутствие проверки идеи вашей бизнес-идеи и стратегии - худшая ошибка, которую сегодня совершают начинающие рыночные предприниматели. Как я упоминал в первой главе этого руководства, многие команды стартапов на торговых площадках тратят время и деньги на разработку «пустынных платформ» - платформ, которые хорошо построены, но не могут обеспечить поддержку. Обычно это происходит из-за того, что бизнес-идея и стратегия не проверены.

Я видел, как многие команды тратят свое время на споры о цвете своего логотипа, хотя им действительно следует поговорить со своими потенциальными пользователями, чтобы лучше понять свои настоящие проблемы. Предприниматели склонны влюбляться в собственные идеи. И когда они это делают, они легко игнорируют отзывы пользователей, особенно если они противоречат их первоначальной идее. Многие становятся жертвами «предпринимательской иллюзии»: если мы будем только усердно работать, мы в конечном итоге добьемся успеха. Не делай этого. Если идея плохая, никакая тяжелая работа не улучшит ее.
Вместо того, чтобы максимизировать выпуск, вы должны максимизировать ценность. Хенрик Книберг собрал большую презентацию на эту тему, и я настоятельно рекомендую ее.

Что вам следует проверить

По словам венчурного капиталиста Марка Андреессена , единственное, что имеет значение вначале, - это найти продукт, соответствующий рынку. Соответствие продукта / рынка означает присутствие на хорошем рынке продукта, который может удовлетворить спрос на этом рынке.

Гуру стартапов Стив Бланк разбирает это подробнее.
  • Первым шагом является обнаружение клиента или достижение соответствия проблемы/решения. Это делается перед фактическим созданием MVP (минимально жизнеспособного продукта или, в вашем случае, минимально жизнеспособной платформы). К концу этого этапа вы должны иметь представление о том, что нужно делать MVP.
  • На втором этапе вы пытаетесь найти продукт, соответствующий рынку, запуская MVP для своих пользователей и пытаясь на нем заработать. Теперь мы сосредоточимся на соответствии проблемы/решения. В следующей главе мы подробнее поговорим о создании MVP. Чтобы достичь соответствия между проблемой и решением, первое, что нужно сделать, - это записать свои предположения. Каждая бизнес-идея начинается с набора гипотез от основателей, и ваша цель должна заключаться в том, чтобы понять, что они собой представляют и как их проверить как можно быстрее.

Существует множество удобных инструментов для систематического построения вашего набора предположений. Стив Бланк рекомендует начать с холста бизнес-модели (BMC). Используя холст, вы намечаете различные аспекты своего бизнеса:
  • ваши ценностные предложения,
  • сегменты клиентов,
  • каналы распространения,
  • потоки доходов и т.д.
Вполне вероятно, что во всех этих областях есть предположения, которые необходимо проверить. Также весьма вероятно, что в процессе проверки вы поймете, что некоторые из этих предположений неверны. Чем раньше они будут обнаружены, тем лучше - вы не хотите тратить ресурсы на создание чего-то, основанного на ложных предположениях.

Бизнес-модели весьма специфичны для торговых площадок. Однако есть инструменты, специально предназначенные для проверки предположений, связанных с рынком. Дизайнер сервисов и эксперт по платформам Симоне Цицеро, создал набор инструментов для проектирования платформ, который он описывает как «набор инструментов проектирования, которые можно использовать для моделирования и понимания цифровых и нецифровых платформ». (Симоне также написал статью о применении этого инструментария для разработки идеи вашей торговой площадки.) Одним из инструментов в наборе является Platform Design Canvas, версия BMC, созданная специально для торговых площадок и других платформ.

По теме проверки бизнес-моделей написано много литературы. Если вы решите прочитать только одну книгу, я рекомендую The Lean Startup, культовую работу Эрика Райса. Бережливый стартап и концепции, разработанные Райсом, с тех пор превратились в движение, которое помогло тысячам предпринимателей. Я бы, конечно, сэкономил много времени и денег, если бы знал эти методы, когда начинал свой первый стартап.

Если вы начинающий предприниматель и у вас мало денег, чтобы тратить, вам также понравится книга Эша Маурья Running Lean, которая является продолжением Lean Startup. Маурья предлагает множество практических инструментов и пошаговых инструкций для предпринимателей, создающих интернет-компании, например, как найти потенциальных пользователей для интервью перед запуском, как проводить интервью и как анализировать собранные в них данные и рисовать выводы из них.

Как проверить свои предположения

Теперь, когда вы знаете, что необходимо проверить, пришло время взять очень конкретный пример и посмотреть, как на самом деле проверить предположения на практике.

Когда я работаю с рыночными предпринимателями, мне нравится начинать процесс проверки с применения гипотезы клиент-проблема-решение из «Руководства предпринимателя по развитию клиентов».

Он содержит несколько вопросов, которые помогут вам начать процесс проверки:
  • Какие проблемы вы пытаетесь решить?
  • У кого проблема?
  • Как этот человек справляется с проблемой сейчас?
  • Как вы планируете решить проблему?
  • Почему ваше решение лучше?

Перечислите предположения

Допустим, вы планируете создать рынок для услуг личного тренера. Вы пришли к этой идее, исходя из ваших личных проблем, как существующего клиента услуг по персональному обучению. Сначала вы перечисляете предположения с точки зрения клиента, основанные на собственном опыте.
  • Искать персонального тренера через Google неудобно: нужно время, чтобы просмотреть список разных сайтов.
  • Найти лучших персональных тренеров в определенном месте сложно. Не существует простого способа сравнить поставщиков и найти наиболее подходящего.
  • Найти свободное время и оплатить услугу сложно, так как у каждого провайдера своя система бронирования и оплаты.
У торговых площадок всегда есть две стороны, и, как мы уже обсуждали ранее, вам нужно решать проблему для обеих сторон. Итак, теперь вы рассмотрите точку зрения личных тренеров (провайдеров). Хотя вы сами не являетесь личным тренером, вы делаете несколько предположений относительно их проблем:
  • У многих провайдеров не хватает клиентов, потому что они не знают, как продвигать себя в Интернете. У них может даже не быть личного веб-сайта, а если и есть, качество будет низким, что вредит их бренду.
  • Рынок персональных тренеров не так велик, как мог бы быть, потому что поиск и бронирование тренера - это серьезное препятствие. Если бы это было проще, больше людей воспользовались бы услугами личных тренеров и у всех было бы больше клиентов.
  • Персональные тренеры не имеют достаточных инструментов для управления расписанием бронирования и выставления счетов своим клиентам. Оптимизация этого процесса принесет им пользу.
  • В то время как большинство персональных тренеров традиционно избегали использования онлайн-инструментов, ситуация меняется, и теперь они более охотно переходят в цифровую эпоху.
На основе этих предположений о проблемах вы делаете предположения для ценностных предложений, каналов распространения и потоков доходов.

Вы разбиваете их следующим образом:
  • Ценностное предложение для клиентов: простой в использовании и унифицированный поиск, который объединяет множество поставщиков в одном месте, позволяет сравнивать их на основе их предложений и количества полученных ими отзывов, а также упрощает резервирование подходящего временного интервала и оплату для этого.
  • Ценностное предложение для провайдеров: простой способ создать собственное присутствие в Интернете, больше потенциальных клиентов, удобные инструменты для управления бронированием и выставлением счетов.
  • Канал распространения для клиентов: поскольку многие люди уже ищут услуги личного тренера, они находят ваш сайт через поисковые системы, как только вы занимаете первой позицией в поиске по определенным ключевым словам.
  • Канал распространения для поставщиков: сначала вы создаете предложение, напрямую связываясь с поставщиками и убеждая их присоединиться. Позже рост будет происходить из уст в уста.
  • Поток дохода от клиентов: ваш сайт можно использовать бесплатно.
  • Поток доходов от поставщиков: вы планируете зарабатывать деньги, используя самый популярный поток доходов для современных торговых площадок: взимание комиссии с каждого бронирования с поставщиков.

Опросите своих пользователей

Это целый список предположений!

Пришло время приступить к их проверке. Это означает, что вам нужно выйти из здания и провести собеседование как с вашими потенциальными поставщиками услуг (персональными тренерами), так и с клиентами (людьми, которые уже пользуются услугами персонального тренера или пользовались ими). Вы должны попытаться найти как минимум 10 человек из обеих групп для достаточно большой выборки. Running Lean предоставляет полезные шаблоны интервью для этого этапа. Вы можете использовать доску проверки, чтобы отслеживать свой прогресс.

Примеры вопросов для потенциальных клиентов:
  • Как вы в настоящее время находите услуги личного тренера?
  • Как часто вы ищете новые услуги личного тренера?
  • Как узнать, какие услуги личного тренера вам подойдут лучше всего?
  • Вы как-то сравниваете разных провайдеров?
  • Легко ли заказать личного тренера?
  • Легко ли оплачивать услуги персонального обучения?
Некоторые примеры вопросов для потенциальных поставщиков:
  • Могли бы вы привлечь больше клиентов, чем у вас сейчас?
  • Как ваши клиенты в настоящее время находят вас?
  • Как вы в настоящее время управляете бронированием клиентов?
  • Как вы выставляете счета своим клиентам?
  • У вас есть присутствие в Интернете? Если нет, то почему?
Важно, чтобы вы не слишком много вели собеседника, чтобы получить желаемые ответы. Вместо этого вам следует задавать им относительно открытые вопросы, внимательно слушать, что они говорят, и реагировать на их ответы дополнительными вопросами. Вполне вероятно, что по крайней мере некоторые из ваших предположений неверны. Их поиск должен стать вашей целью. Вы еще ничего не продаете, поэтому не говорите о преимуществах вашего решения в начале собеседования. Вместо этого сосредоточьтесь на проблеме.

Если вы в конечном итоге обнаружите, что ваши предположения, кажется, верны, вы можете перейти к обсуждению предложенного решения и оценить их реакцию на него. Когда вы разговариваете с людьми, с которых вы планируете взимать плату (в данном случае с поставщиками), не забудьте также спросить, готовы ли они заплатить цену, которую вы планируете запрашивать (например, 10% от общего размера бронирования). Если, с другой стороны, вы заметили, что ваши предположения о проблеме неверны, лучше не описывать свое решение и сосредоточиться на выяснении, есть ли другая проблема, которую вы могли бы решить для респондентов.

Самостоятельное проведение интервью имеет решающее значение.
Вам необходимо действительно узнать своих потенциальных пользователей и понять их настоящие проблемы, которые могут полностью отличаться от того, что вы от них ожидали.

Например, вы можете узнать, что личные тренеры уже используют хороший инструмент для бронирования и выставления счетов, и что их самая большая проблема - привлечь больше потенциальных клиентов. Это означает, что вам может потребоваться изменить план потока доходов: персональные инструкторы, скорее всего, не захотят платить за каждую транзакцию, если вы не сможете предложить им достаточно большое улучшение процесса выставления счетов. Вместо этого вы можете взимать плату за каждого лида или взимать с провайдеров абонентскую плату.

Со стороны клиента вы можете заметить, что, хотя клиенты считают, что сравнивать поставщиков сложно, они занимаются этим только раз в два года. Поскольку один клиент не будет участвовать во многих транзакциях, это означает, что вам необходимо привлечь большую массу клиентов, чтобы ваша бизнес-модель работала. Как отмечает Билл Герли в своей классической статье:

- Многие неудачные торговые площадки атакуют циклы покупок, которые просто слишком редки, что значительно затрудняет повышение узнаваемости бренда и рост числа клиентов из уст в уста.

Основываясь на данных, вы можете заметить, что одни люди более восприимчивы к вашей идее, чем другие. После достаточного количества собеседований вы начинаете замечать определенные закономерности.
Может, более молодым людям эта идея нравится?
Или, возможно, очень специфическая демографическая группа клиентов (например, состоятельные домохозяйки от 30 до 50 лет) имеет гораздо больший потенциал, чем другие сегменты.
Сделав такое открытие, вы можете сосредоточиться только на клиентах в этом конкретном сегменте и на том, как решить их проблемы. Помните: гораздо лучше изначально сделать продукт, который нравится небольшому количеству пользователей.

Изучите данные поиска

Некоторые предположения труднее подтвердить с помощью интервью. Например, вы можете основывать свою бизнес-модель на предположении, что в городе с 1 миллионом человек есть 50 000 потенциальных клиентов, и они найдут вас в основном через поисковые системы.
Как вы подтверждаете это предположение?

К счастью, есть и метод проверки этого типа: вы можете изучать, что люди ищут в Интернете. Например, с помощью таких инструментов, как Semrush, вы можете изучить, как часто выполняется поиск по определенному ключевому слову.

Прочитав предыдущие главы нашего руководства, вы поймете, насколько важен фокус, особенно в первые дни. Поскольку услуги по персональному обучению предоставляются на местном уровне, вы, скорее всего, вначале захотите сосредоточиться только на одном городе.

Допустим, вы живете в Далласе, штат Техас, и хотите начать со своего домашнего города (что, вероятно, является хорошей идеей). Теперь вы можете проверить, сколько людей ежемесячно ищут «личный тренер в Далласе». Если вы можете заставить всех, кто выполняет этот поиск, зарегистрироваться на вашем сайте, достаточно ли этого, чтобы оправдать вашу бизнес-модель? Более реалистично, даже если вам удастся получить свой сайт в качестве первого результата поиска (что может быть очень сложно), только 5-10% этих людей, вероятно, зарегистрируются. Этого достаточно?

Вам также следует попробовать поискать этот термин в Google самостоятельно, чтобы узнать, с чем вы столкнулись.
Кто ваши самые большие конкуренты?
Уже есть много объявлений по вашему идеальному ключевому слову?
Если да, то вам, вероятно, придется работать (или платить) больше, чтобы достичь верхней позиции, не говоря уже о том, чтобы предлагать пользователям больше ценности, чем ваши конкуренты.

Множество других вещей можно сделать, изучив поисковые запросы. Этот веб-семинар предлагает множество советов о том, как проверить спрос на вашу торговую площадку с помощью данных поиска.

Последние мысли

В этой главе мы рассмотрели, почему так важна валидация рыночных идей. Непроверка предположений может оказаться очень дорогостоящим как с точки зрения времени, так и денег.

Прежде чем что-либо строить, вы должны записать все предположения, связанные с вашей проблемой, ценностным предложением, бизнес-моделью и каналами распространения, и подтвердить их, используя интервью с клиентами и данные поиска. Вполне вероятно, что некоторые из ваших первоначальных предположений оказались неверными. С другой стороны, теперь у вас есть ранее неизвестная информация, которая открывает новые возможности.

Пройдя через этот процесс, вы должны иметь относительно хорошее представление о реальных проблемах ваших пользователей и возможных решениях. Вы должны быть намного ближе к проблеме / решению.

Следующим шагом является создание минимальной жизнеспособной платформы (MVP): минимально возможное решение, которое решает проблему ваших пользователей лучше, чем существующие решения. С помощью MVP вы можете начать поиск продукта, соответствующего рынку.

В следующих четырех главах мы сосредоточимся на создании MVP.

Заказать no code разработку

После уточнения деталей мы можем приступить к вашему проекту
Made on
Tilda