Afina Agency

Полное руководство по выявлению потребностей клиентов - Часть 2

Работа, которую необходимо выполнить
перевод venturism.io/0289c3384a5b436a89cd9487cf5e15b4
В нашей статье «Что я узнал, создав 20+ стартапов за 5 лет», мы затронули три уровня понимания клиентов: критические проблемы, задачи, которые необходимо выполнить, и дух времени.


В этой статье, состоящей из трех частей, мы подробнее рассмотрим каждый из трех уровней и покажем вам, как узнать потребности ваших клиентов еще до того, как они это сделают сами.

Зачем создавать аудиторию?

Если вы хотите что-то продавать в Интернете, вам нужны люди, которым можно продавать.

Это так просто.

Вам также нужен продукт, на который люди захотят потратить свои деньги.

Никто не собирается открывать свой кошелек ради того, в чем он не нуждается.
Каждый продукт решает проблему.
Итак, лучший способ придумывать новые продукты - это понимать проблемы людей.
А чтобы понять проблемы людей, мы должны понимать их.
Не только о насущных проблемах, с которыми они сталкиваются, но и о том , почему это что-то является для них проблемой.
Каковы их надежды и мечты?
Каковы их увлечения?
Что не дает им спать по ночам?
Это то, что люди имеют в виду, когда говорят о сочувствии к вашей аудитории.
Критические боли - это низко висящий плод возможностей продукта.
Они всего лишь первый уровень понимания. Мы рассмотрели «Критические боли» в первой части этой серии.
В этой статье мы углубимся на один уровень.

Вакансии, которые нужно сделать

Критическая боль обычно - это проблемы, потребности и препятствия, с которыми сталкивается ваш клиент.
Они стоят между вашим клиентом и тем, чего он пытается достичь.
Вторая часть - то, чего они пытаются достичь, - многое вам о ком-то расскажет.

Это их Работа, которую нужно выполнить.

В Части 1 мы устаовили:

Товар, который не решает проблему, - это либо мусор, либо искусство.

Хотя вы можете утверждать, что искусство обращается к работе, которую необходимо выполнить, - к сигналу интеллекта или созданию атмосферы.

Это учит нас, что JTBD поможет вам даже без немедленной критической боли.

Что такое JTBD?

Боли - это симптомы. А мы хотим лечить болезнь.
Если ваша аудитория находится в пути, их цели - это «Сделанные задания».

Это не обязательно должна быть какая-то грандиозная миссия.
Это может быть просто здоровый завтрак.
Боли, связанные с «здоровым завтраком», могут быть:

У меня нет времени готовить завтрак, и единственный доступный завтрак на ходу - это фастфуд.

Понимание этого создает возможность для здорового завтрака на ходу.

Или альтернатива завтраку, такая как Joylent .
В случае завтракать, не делая ничего - не завтракать, также является альтернативой.
Альтернатива многим продуктам или услугам проста: ничего не делать. Это ваш самый жестокий конкурент.

Функциональный, эмоциональный и социальный.

Работа - это не только функция. У них могут быть сильные социальные и эмоциональные аспекты.
Работа не всегда так функциональна, как «здоровый завтрак».
Например, если ваш здоровый продукт для завтрака на ходу не подходит для инстаграмма, он может проиграть более эстетичной альтернативе, такой как безглютеновый коктейль.
Люди по своей природе социальны, и они покажут вам свои действия.

Помните об этом, пытаясь понять свою аудиторию.

Многогранный

Работы не одномерны. Они могут быть многогранными.
Работа может быть как функциональной, так и социальной и эмоциональной.

Кроме того, мы различаем основные работы, которые необходимо выполнить, и связанные работы, которые необходимо выполнить.
Личный пример:

В Venturism мы заметили, что первое, что NoCoders делают с новой идеей, это:

1) купить домен и 2) создать целевую страницу.

В результате тысячи людей создают целевые страницы для продуктов, которые они, возможно, никогда не выпустят. На это уходит много времени. Время, которое они хотят потратить на создание и продажу своих реальных идей.

Судя по количеству «более быстрых конструкторов целевых страниц с возможностью перетаскивания», мы были не единственными, кто заметил такую возможность.
Но вместо того, чтобы принять проблему за чистую монету, мы спросили себя:

Почему
люди тратят так много времени на создание целевых страниц?

Ответ очевиден:
Потому что они хотят выставлять напоказ и продавать свою продукцию. Это JTBD.
Создание целевой страницы - это просто сопутствующая работа.


Поэтому вместо более быстрого конструктора целевых страниц мы создали лучший способ формировать, распространять и продавать ваши продукты в Интернете: Sneak-Peek

Как проверить JTBD?

Проверить JTBD просто. Просто спросите почему? Много раз

Три способа проверить JTBD вашей аудитории:

Наблюдение
Интервью
Альтернативы

Наблюдение

Поведение людей оставляет ключи к разгадке.
Посмотрите, как ваша аудитория взаимодействует со своим окружением.
Какие инструменты они используют?
На каких каналах они есть?
Какие люди их герои?

Затем спросите себя: зачем нужны эти инструменты, каналы и люди?
Что это говорит мне об их целях во всех измерениях (функциональном, эмоциональном, социальном, личном).

Интервью

Собеседование является лучшим способом понять свои клиент.
Люди более четко формулируют свои проблемы и цели, чем вы думаете.
Подобно наблюдению, спросите, почему много. На этот раз спросите только собеседника.
Спросите их об их целях:
«Чего вы пытались достичь, когда столкнулись с проблемой. Почему? Почему? Почему?»

Альтернативы

Отличный способ узнать, что такое JTBD, - спросить их об их текущем решении проблемы и о том, что бы они сделали, если бы это решение им больше не было доступно.

Понимание того, какие альтернативы рассматривают люди, многое расскажет вам о том, с кем вы соревнуетесь в их сознании.

В классическом примере Клейтона Кристенсена молочный коктейль McDonald's конкурировал не с другими напитками, а с другими вариантами завтрака и даже с радио - JTBD был развлечением в пути на работу на машине.

Так что да, альтернативы. Понимание того, что нужно сделать, поможет вам лучше понять своего клиента, чем 99% людей.

Однако есть еще один последний уровень Customer Insight, который стоит изучить: Zeitgeist.
Подробнее об этом в следующий раз!
Made on
Tilda