AFINA agency
product

Product validation 101

Учебное пособие для менеджеров по продукту и начинающих предпринимателей
перевод статьи из блога https://medium.com/@orslimy
Прошло больше года с тех пор, как я оставил свою уютную должность на постоянной основе и начал путешествие, чтобы основать свою собственную компанию.

Это было нелегко. Многие захватывающие идеи были рождены и в конечном итоге убиты нашими руками, возвращая нас на круги своя после каждой попытки.

Одна вещь, которая действительно происходила в течение этого квеста, заключалась в том, что мы действительно хорошо справились с проверкой (и в основном аннулированием) идей продукта.

Я решил поделиться некоторыми уроками, которые мы усвоили, чтобы вам не пришлось повторять наши ошибки.

Продать ОДНОМУ человеку

У вас есть идея для удивительного нового продукта. Волнение в воздухе, и вы не можете ждать, чтобы заработать кучу денег на нем. Но, увы, чтобы зарабатывать деньги, вам действительно нужны клиенты, которые хотят платить вам за ваши услуги.

Давайте предположим, что вы хотите создать носимый прибор нового типа, который входит в ваши ноздри и контролирует ваше дыхание для снижения стресса и оптимизации физических упражнений.

Как вы доказываете, что эта идея имеет какие-либо достоинства без фактического создания продукта?

Ну, короткая версия - продать его одному человеку.
Длинная версия:
  • Выясните, какие боли вы решаете. Ваша первоначальная гипотеза обычно неверна. Когда вы на самом деле обращаетесь к людям и пытаетесь продать им продукт, их немедленные возражения / сопротивление дадут вам знать, если боль, которую вы предполагали существовать, действительно существует и достаточно болезненна, чтобы они захотели потратить деньги на ее решение ( подсказка - большинство идей здесь умирают). В нашем примере вы можете обнаружить, что у людей есть проблемы со стрессом, но их недостаточно, чтобы заставить их заплатить указанную цену.
  • Выясните, как именно вы планируете решить эту проблему - существует 1001 решение для каждой проблемы, даже если боль, которую вы решаете, реальна, решение, которое вы предлагаете, может быть неоптимальным для людей по целому ряду причин. Вы должны понять, действительно ли ваше предлагаемое решение решает проблему людей наилучшим образом, иными словами, оно в 10 раз лучше существующих решений этой проблемы? Например, в нашем случае носимое устройство в 10 раз лучше, чем обычное приложение для медитации без вмешательства?
  • Определите свою целевую аудиторию и узнайте, как ее достичь - это очень важно. Как и ваше ошибочное суждение о людских страданиях, вы, скорее всего, допустите ошибки при определении целевой аудитории для вашего продукта. Ключ к сегментированию нужной группы потенциальных клиентов заключается в том, чтобы быть максимально детализированным. Например - я предполагаю, что должен быть нацелен на спортсменов, которые хотят самостоятельно взломать свое здоровье И / ИЛИ людей, которые страдают от тревожных расстройств И / ИЛИ высокопоставленных руководителей, работающих в стрессовых ситуациях.
  • Выясните, где лучше всего продавать этот продукт - в нашем случае, поскольку это физический продукт (в сочетании с цифровым предложением), вероятно, лучше попробовать и предварительно продать его на Indiegogo ИЛИ Kickstarter и нацелить людей с помощью объявлений Google (например, людей, которые искал «тревожное расстройство»)
  • Выяснить, сколько это будет стоить - это вряд ли легко. Поскольку это всего лишь идея, вы еще не знаете своих реальных постоянных / переменных затрат. Ну так что ты делаешь? Что ж, глядя на аналогичные продукты, которые более или менее предлагают один и тот же продукт - В нашем случае устройство на основе сенсоров + приложение с такими идеями, как Muse .
Когда вы все сделаете правильно, они должны принести вам несколько продаж (финансовая поддержка). Если нет, то вам нужно либо оптимизировать свой подход, либо идея обанкротилась.

Не спешите создавать целевую страницу

Поверьте мне, в самый разгар вашего первого желания начать строить, вы рационализируете его, говоря что-то вроде: «Я не создаю продукт, мне просто нужно завоевать доверие и какой лучший способ сделать это, чем путем создания профессионально выглядящей целевой страницы, продающей этот продукт?»

Что ж, вы ошибаетесь, чтобы создать целевую страницу, вам понадобятся ответы на многие вопросы, которые вы не можете получить прямо сейчас. Слишком рано, чтобы завоевать доверие, и это совершенно нормально!

Вот почему Бог создал группы в Facebook. Вы можете получить ответы на многие вопросы, если присоединитесь к нужным группам и зададите правильные вопросы.

Как ты это делаешь? Давайте использовать наш пример, чтобы проиллюстрировать это.

После быстрого поиска в Facebook по термину «беспокойство» я наткнулся на следующие группы, в которых было более 200 тысяч человек!

  • facebook.com/groups/Lifeinrecovery/
  • facebook.com/groups/1192116384212857/
  • facebook.com/groups/anxietysupport4u/
Теперь, когда вы присоединились к группам, поскольку людям не нравится, когда им продают, очень важно внимательно относиться к тому, как вы формулируете свои вопросы / первоначальное сообщение:
«Привет, замечательная группа!

Моя команда и я в настоящее время работаем над новым типом продукта для снятия стресса / тревоги. Кто-нибудь из вас готов ответить на несколько вопросов?

Спасибо! И хорошего дня!
Обратите внимание, что я:

  • Начал с комплимента (что-то, чему я научился после свадьбы)
  • Пока не было актуальных вопросов - чтобы не перегружать / не выглядело так, как будто я делаю опрос (людям не нравится чувствовать себя эксплуатируемыми / используемыми в своих интересах)
  • Не предполагал, что они хотели бы ответить на мои вопросы, я был скромным и уважительным к их времени
Второй шаг - связаться с каждым человеком, который комментирует, и поговорить с ним через чат / телефон, задавая все вопросы, которые вы должны увидеть, если есть реальная возможность здесь. Для нашего случая я бы задавал такие вопросы:
  1. Как вы относитесь к своему беспокойству сегодня? Это работает?
  2. У вас есть носимые устройства? (умные часы, Fitbit и т. д.)
  3. Считаете ли вы, что отслеживание ваших моментов тревоги поможет вам справиться с этим лучше?
  4. Вы заинтересованы в том, чтобы попробовать наше решение? Это стоит $ X
Ответы на эти вопросы, особенно последний, дадут вам всю необходимую информацию об этой возможности и могут даже дать вам ваших первых клиентов (без единого потраченного доллара).
Список групп в Facebook для людей, страдающих от беспокойства

Избегайте своих предубеждений

При интерпретации результатов у вас будет склонность подгонять ответы людей к вашим предвзятым представлениям / гипотезам.

Вот несколько способов избежать этого смещения:
  • Запишите все ответы в их первоначальном виде (проще, когда разговор ведется в текстовом чате) и покажите их кому-то, кроме вас (вашего партнера, коллеги), спрашивая их мнение
  • Всегда помните, что ваша единственная реальная метрика - тяга - вы действительно продавали этот продукт? Если нет, то это реальный признак того, что там ничего нет. Деньги не лгут.
С другой стороны спектра вы можете стремиться убивать идеи слишком быстро. Кто-то сказал вам, что ваша идея глупа или что вы должны просто убить ее и сосредоточиться на других вещах, и вы обескуражены.

Чтобы не убивать ваши идеи слишком быстро, задайте себе следующие вопросы:
  • Я говорил с достаточным количеством потенциальных клиентов, чтобы принять осознанное решение? (правильного числа нет, но оно определенно больше 1)
  • Я основывал свое решение на реальных фактах на моих собственных чувствах / субъективной интерпретации фактов? (например, «этот продукт меня больше не волнует», не равняется «нет подтверждения для этого продукта»)
  • Если я увижу этот продукт на полках в следующем году - как бы я себя чувствовал?

Спрос велик, но можно ли это масштабировать?

Допустим, вы продали свой продукт покупателям. Теперь начинается настоящая беда.

Вы действительно можете доставить это? (большинство успешных кампаний на Kickstarter даже не доставляли продукты людям, я все еще жду свои покупки.)

Можете ли вы доставить его и получить прибыль? Имеет ли смысл юнит экономика?

Это, безусловно, худшая стадия, чтобы убить идею, это как сердечный приступ прямо перед финишной чертой. Но это происходит, и вы должны быть готовы к этому.

Как вы этого избежать? Вам необходимо подтвердить свою бизнес-модель одновременно с подтверждением спроса на продукт.

Вот возможные способы убедиться, что вы действительно получаете прибыль:
  • Подумайте о способах сбора повторяющихся доходов (например, подписка). В нашем случае - ежемесячный платеж за получение дополнительной информации из приложения (премиум-предложение)
  • Подумайте о том, чтобы продавать сопутствующие товары, например, предлагая тренера / терапевта по тревожности тем, кто имеет дело с острой тревогой и не хочет прибегать к наркотикам.
  • Подумайте о том, как снизить затраты, например, на поставку оптовых датчиков из Китая, или использовать рентабельную тактику роста (чтобы не платить за рекламу).
Все это входит в сферу валидации, без нее вы можете застрять в бизнесе, который не развивается и разочаровывает вас.
Вывод
Я не эксперт по валидации. Я учусь.

Все, что я знаю, это то, что ты просто должен продолжать пытаться и не сдаваться. Те, кто делает это, те, кто пытается снова и снова. Как будто мы говорим нашему 3-летнему сыну: «Если ты попробуешь, у тебя все получится».
Made on
Tilda