AFINA agency
biography

Реальность победила вас?

by Matt Ackerson

У вас была «Великая идея»?

У вас когда-нибудь была отличная идея - только чтобы реальность превзошла вашу уверенность в этом?

Я начал блог в 2010 году.

Я был сломлен тогда. У меня было менее 200 долларов в банке.

Мой предыдущий запуск программного обеспечения, BlueSkyLocal, не удался.

Я переехал домой, чтобы жить с семьей. Я подумал, что буду искать работу, а не продолжать.

Но я чувствовал, что часть меня умирает каждый раз, когда я шел на интервью.

Я чувствовал, что сдался - отказался от сна, который был жизненно важен для того, кем я хотел быть.

Я чувствовал себя побежденным.

Что я сделал не так?
Matt Ackerson

2010: ПРОСТО СДЕЛАЙ ЭТО

«Лучшее время для посадки деревьев было 20 лет назад. Второе лучшее время сейчас»
Китайская пословица
Я писал дневник ночью. Я читаю книги о великих, устойчивых компаниях, которые выросли, некоторые из которых существуют более 100 лет.

Например, American Express или General Electric.

Когда я писал и размышлял, я вспомнил это однажды, когда был подростком. Я думал, что опыт средней школы был мелким и пустой тратой времени.

Поэтому я составил план бросить учебу.

Я мало что знал о предпринимательстве, но я был увлечен созданием вещей. А именно написание художественной литературы и живописи.

Мой план был:
(1) бросить учебу,
(2) писать и писать каждый день,
(3) зарабатывать миллионы.

Поскольку я не был взрослым, меня легко убедили остаться в школе.

В конце моей карьеры в колледже я решил пойти против совета моих двух наставников (которые также были предпринимателями):

«Мы думаем, что вы должны устроиться на работу, поработать некоторое время в корпоративной сфере. Получить опыт."

Я перешел к BlueSkyLocal, который представлял собой веб-продукт SaaS.

Это не сработало.

«Что я сделал не так?» Я продолжал задаваться вопросом.

«Вам нужно подать заявление на большее количество рабочих мест», - убеждали мои родители.

Услышав это достаточно раз, это казалось логичным. Я жил без арендной платы, и я не хотел быть одним из «тех людей».

Мое четвертое собеседование было в городе. Я надел костюм (совсем не в моем стиле) и поехал на поезде.

Интервью прошло хорошо. Я знал, что они предложат мне работу.

Я позвонил другу, когда ехал на лифте вниз с собеседования. Он был в этом районе, и поэтому мы встретились в закусочной через улицу.

Мы немного поговорили. Он знал меня достаточно хорошо.

Он задал мне простой вопрос: «Если не хотчешь этого делать, то почему делаешь?»

Я нащупал свои слова, сказал что-то вроде «ну, мне нужно оплатить счета, вырасти и заработать зарплату».

Он покачал головой и остановил меня. Я никогда не забуду, что он сказал дальше, потому что это было похоже на то, как его слова вырвали меня из чар.

«Я думаю, что это чушь собачья , Мэтт».

Это шокировало меня, потому что я знал, что это правда.

В ту ночь я лежал без сна, размышляя и тренируя себя: «Что дальше?»

Я написал это в своем дневнике - ровно 8 лет назад с сегодняшнего дня:

30 апреля 2010 ~ 22:30 - «Формирование / Формирование»

У вас есть выбор, как и у всех остальных. Вы можете иметь форму реальности (по вашей среде, вашим друзьям и семье, с помощью социальных ожиданий) , или вы можете формировать реальность, создать свою собственную среду, создавать собственные ожидания, чтобы думать для себя .

Я добился успеха, и с этого момента мой успех будет только расширяться в геометрической прогрессии, потому что я осознаю свои пределы и тот факт, что, в некотором смысле, они являются только моими пределами, потому что я выбираю. Поэтому все (или многие) ограничения являются выбором, и я могу выбрать их превышение или даже полное их удаление .

Через несколько дней после этого я решил дать стартапу еще один шанс.

Это было не просто: «Хорошо, давайте просто попробуем!»

Это было решение, основанное на реалистичном планировании. Я знал, как мы будем генерировать доход и прибыль в краткосрочной перспективе, и я знал, что рынок существует.

(Я знал, потому что я заработал столько же денег в колледже, создавая несколько веб-сайтов, сколько я имел с моего первого запуска.)

Было что-то глубокое в принятии решения. Я чувствовал, как будто я был в доспехах. Это отклонило все сомнения.

Я бы построил компанию. На этот раз не просто веб-приложение. Компания, которая оказала влияние.

«Ты мудак», - сказала мне тогда моя подруга.

Я только что объяснил ей, что больше не буду искать работу и сосредоточусь на стартапе. Но у нее была «нормальная» работа в инвестиционном банке в городе.

Я оставил записку с ней на следующее утро.

«Вы кажетесь ленивыми», - сказали мои родители. «Ты не выглядишь очень амбициозным… Ты выбрасываешь свою жизнь».

Две недели спустя я держал в руках чек на 5000 долларов для нашего первого клиента веб-дизайна. Это было больше денег, чем мой последний стартап заработал за 6 месяцев.

Я переехал через неделю.

Я вставил цитату из своего дневника на стену перед моим столом вместе с парой других.

Ключевые уроки:

  • Это банально и клише, но вы должны верить в себя. Ваше чувство веры определяет, что вы можете или не можете сделать. Он формирует вашу реальность, он формирует ваши самые важные жизненные решения.
  • Будьте готовы сказать «нет» всем. Почти вся критика или «жизненный совет» отражает человека, давшего его, а не отражает ваши собственные качества или достоинства.

2011 - 2012: ДЕНЬГИ В ДЕНЬГАХ

«Не критик имеет значение; не тот человек, который указывает на то, как спотыкается сильный человек, или где делатель мог бы сделать их лучше.

Кредит принадлежит человеку, который на самом деле находится на арене, чье лицо омрачено пылью, потом и кровью, кто доблестно борется; кто ошибается и терпит неудачу снова и снова;потому что нет усилий без ошибок и недостатков; но кто на самом деле стремится сделать дело; кто знает великий энтузиазм, великую преданность, кто тратит себя на достойное дело, кто в лучшем случае знает, в конце концов, торжество высоких достижений, и кто в худшем случае, если он терпит неудачу, по крайней мере, он терпит неудачу, хотя и дерзает.

Так что его место никогда не будет с теми холодными и робкими душами, которые не знают ни победы, ни поражения ».
Теодор Рузвельт
(Это одна из цитат, которые заставили меня захотеть начать бизнес)

Я опустил голову и оторвал свою задницу.

Когда я нуждался в уверенности, я читал цитату из журнала, прикрепленную к стене передо мной.

Когда мне нужна энергия, я читаю негативные цитаты. Они разозлили меня, и гнев подогревал мою энергию для работы по 12 часов в день, а иногда и дольше.

Я помню, как ходил в магазин за едой в те первые дни. У меня было так мало денег, я помню, думал, что когда я смогу купить еду, не беспокоясь о стоимости - тогда я буду «богатым».

Некоторое время я ел бутерброды с арахисовым маслом и желе.

Я не выходил, кроме как в спортзал.

Я помню, как однажды плакал во сне на втором месяце, потому что думал, что меня выселят. В то время я не мог позволить себе арендную плату.

На следующий день я встал и вышел на сетевое мероприятие. Я заключил сделку с новым клиентом.

Я продолжал закрывать сделки для новых проектов ...

Через десять месяцев после запуска у нас было 35 000 долларов прибыли в банке.

На пике нашего первого года мы приносили от 20 000 до 35 000 долларов в месяц. У нас была команда из пяти человек, а три других работали неполный рабочий день.

В первый год мы получили доход в размере 106 000 долларов США , а валовая прибыль составила почти 50%.

Деньги были отличными, но это было подтверждением того, что я сказал «НЕТ» сомнениям других и преуспел.

Это также было подтверждением большего видения: создать великую компанию.

Наша миссия:

Ускорьте творчество и предпринимательский дух

И ценности компании, на которых мы основывались:

  1. Неуклонное самосовершенствование.
  2. Уважайте вашу способность творить.
  3. Наслаждение, потому что жизнь может быть короче, чем вы думаете.
Мне нравилось говорить об этих идеях и планировать будущее с командой и новыми сотрудниками.

Жизнь была хорошей.

Мы быстро росли ...

Примерно в это же время у меня появилась идея создать веб-приложение для маркетинга по электронной почте.

Я сам написал первую версию.

Затем, когда у меня появилась команда, я наивно позволил им вступить во владение. Мы вложили в него десятки тысяч. К сожалению, мы никогда официально не запускали его, хотя у нас было несколько клиентов в качестве платящих клиентов.

Мы были вынуждены прекратить работу, потому что тогда мы потеряли пару крупных клиентов.

Один пошел на замораживание расходов. Они тоже были стартапом. Мне сообщили об этом, когда я позвонил бухгалтеру, чтобы спросить о нашем счете, который опоздал на две недели.

«F% $ K ВЫ!» Закричала она и повесила трубку.

Я не шучу, это случилось.

В то время один из наших клиентов доставил нас в Пекин, Китай. Он был своего рода «тренером» (идиотом).

Я пошел против своего здравого смысла и позволил этому «тренеру» применить свою философию «этики конфликта» по электронной почте. Я позвонил нашему клиенту, чтобы заплатить нам.

Нам заплатили ... Но это разрушило отношения.

Наши другие контракты не могли компенсировать разницу. Наша заработная плата постоянно составляла 16 000 долларов в месяц, но наша компания зарабатывала деньги в расчете на проект.

Математика была проста ... Но я колебался.

Я считал членов нашей команды друзьями . У них были семьи. И я никогда никого не увольнял.

В конце концов, после того, как два месяца спустя наш банковский счет был израсходован из значительной части прибыли, я уволил всю команду.

Это сработало, чтобы спасти бизнес ... Едва ...

Затем мне пришлось уволить моего лучшего друга, кого я знал со средней школы.

Я взял его в качестве делового партнера, но у нас было другое видение того, как вырастить компанию.

Моя была сфокусирована на системах и контент-маркетинге.

Его больше интересовало общение.

После того, как я уволил его, он очень расстроился и разочаровался. Как и я, он верил в компанию. В своем гневе он угрожал переманивать всех клиентов компании.

В конце концов мы с этим разобрались, и я выкупил его акции в компании.

Будучи стартапом в той позиции, в которой мы находились, вы должны действовать быстро и решать быстро. Там нет времени для долгих дебатов.

Я надеялся, что наличие делового партнера даст мне больше времени, чтобы сосредоточиться на маркетинге и внутренних системах. К сожалению, мы не дополнили друг друга таким образом.

Я был лучше в состоянии привлекать и закрывать продажи самостоятельно, без необходимости обсуждения или обсуждения. И это было невероятно необходимо ...

К тому времени наши финансы были настолько ограничены, что в самый худший момент наш банковский счет стал отрицательным - 3300 долларов.

Я даже не знал, что это возможно!

Но мы царапали наш путь назад.

Я просыпался в 6 часов утра каждый день и выполнял работу из пяти человек.

Все, что нужно, чтобы поддержать компанию, я сделал это.

Я ненавижу клише, но те первые дни были гигантскими американскими горками.

Это было грубо, но постоянные действия помогли мне отвлечься и сосредоточиться на том, что имело значение.

К тому времени я уже знал, чего хотят клиенты.

Наша работа всегда была качественной, и мы зарабатывали деньги для большинства наших клиентов.

Я также знал больше о том, как привлечь клиентов через контент-маркетинг, и я знал немного больше о том, как продавать.

Я понял, что фатальным недостатком в нашем бизнесе было отсутствие постоянных клиентов и высокие накладные расходы.

Мы создали нашу первую воронку продаж, но она не была устойчивой или масштабируемой.

Я размышлял, как решить эту проблему, когда наш банковский счет превратился из красного в черный (прибыльный) ...

Медленно…

Ключевые уроки:

  • Направленность и стремление к рынку, который хочет, чтобы то, что вы продаете, смертельно эффективны для роста.
  • Знай свои номера.
  • Огонь быстрее.

2013 - 2015: НАЖМИТЕ

«Ничто в этом мире не может заменить настойчивость.

Таланта не будет: нет ничего более распространенного, чем неудачники с талантом.
Гений не будет; не вознагражденный гений - это почти пословица.

Образования не будет: мир полон образованных заблуждений.

Только настойчивость и решительность являются всемогущими »
Кэлвин Кулидж
В случае, если вы пропустили вступление, очень много вещей может и не получится при создании компании.

Если у вас есть опыт запуска, вы, вероятно, уже знаете это.

Некоторые из них вы можете ожидать, например, деловые партнерства редко длятся всю жизнь. Вы должны предположить, что они закончатся в какой-то момент еще до того, как начнутся.

(На данный момент, я на самом деле предпочитаю не иметь партнера. Кажется, что это усложняет вещи. Если вы боитесь идти на это в одиночку, не будьте. Все необходимое для успеха основано на вашей способности учиться и развиваться ваши навыки. Партнеры могут помочь, но они также могут помешать.)

Многое из этого, хотя вы просто не можете ожидать. Вы просто должны двигаться вперед.

Там всегда будет борьба и проблемы. Но убедитесь, что эти проблемы приходят по вашему выбору и не связаны с обстоятельствами или кем-то еще.

После первых двух лет я знал, что хочу отойти от проектной модели работы.

Я хотел добраться до точки, где я мог сосредоточиться на продуктах.

Но я не был уверен, как.

Как хорошо знают многие консультанты, фрилансеры и агентства: бизнес-модели, основанные на проектах, чрезвычайно популярны.

Вы должны выполнять работу, но тогда никто не привлекает больше клиентов, потому что вы заняты выполнением работы.

И вы не можете продавать больше, потому что вам нужно закончить работу, которая у вас уже есть. Ваша вместимость определяется в зависимости от вашего времени.

Затем, когда работа будет завершена, вам придется поторопиться и бегать, чтобы набрать клиентов. В противном случае вы не сможете покрыть свои расходы.

Это очень, очень тревожный шаблон, чтобы попасть в ловушку.

С возвратом дохода, я сделал самую умную / самую рискованную вещь, которую я мог:

Я прекратил продавать услуги полностью.

Оглядываясь назад, это был совершенно непрактичный шаг. Я думал, что это отвлекает.

Я думал, что смогу заставить это работать, как-нибудь ...

Остановка позволила мне пойти ва-банк на кодирование этой идеи веб-приложения, которая, я был уверен (я надеялся), имела огромный, вирусный успех.

Я исчерпал свою кредитную карту и карты компании, заплатил за аренду и все остальное с ними.

Я игнорировал «последние уведомления» от кабеля, электричества и т. Д. Как можно дольше.

Ничто не будет отвлекать или сдерживать меня.

Я опустил голову и оторвал свою задницу.
Это работало раньше, так почему бы не сейчас?

Но в отличие от этого первого года, я не осознавал, что совершил ошибку :

По ценам, которые мы планировали взимать, потребовалось бы невероятно большое количество клиентов, прежде чем мы стали прибыльными.

Я сделал одну вещь правильно, хотя: я предварительно продал идею приблизительно дюжине клиентов с самого начала.

Так что идея была подтверждена. Теперь мне просто нужно было закончить его строительство ...

И я сделал. Я кодировал день и ночь.

Идея приложения заключалась в том, что люди помогут вам расширить охват социальных сетей, если вы поможете им вернуться.

Я выбил одну функцию за другой.

Импульс накапливался.

И наконец, мы запустили.

Techcrunch и другие прикрывали нас.

В первый день мы получили пятнадцать новых клиентов.

Но импульс не длился, и продукт не взлетел.

Вместо того, чтобы решать проблемы (я был слишком близко к продукту и слишком обеспокоен растущим долгом / отсутствием дохода - что является абсолютно рациональной реакцией), я решил приостановить работу над ним.

Я вернулся к продаже услуг.

(Обратите внимание, что все это происходит в течение недель и месяцев.)

Несмотря на это позитивное развитие, возникли следующие проблемы:

  • Отсутствие предсказуемого дохода, так как он был основан на проектах. Найм и осуществление других долгосрочных инвестиций было практически невозможно с точки зрения управления рисками.
  • Масштабирование - Как мы можем нанять полный рабочий день, чтобы привлечь больше клиентов? Я был непреклонен в том, чтобы не совершать одних и тех же дорогостоящих ошибок 2010 и 2011 годов…
Я чувствовал себя застрявшим. Но не победил.

Я знал, что хочу создавать продукты и продавать их онлайн.

Как я уже объяснил, проблема с этим - даже если вы платите ежемесячно - это объем. Вы должны быть в состоянии покрыть свои накладные расходы.

И есть причина, по которой генеральный директор Constant Contact, основатель BareMetrics и другие основатели SaaS называют свою кривую роста:

«Длинный, медленный скат смерти».

Чтобы добраться до того момента, когда я смогу работать с продуктами, мне сначала пришлось решить эту проблему:

  • Отсутствие предсказуемости в сочетании с неспособностью масштабировать высасывание любой радости или волнения от работы.
Ключевые уроки:

  • Чтобы быть успешным предпринимателем, вам нужно правильно управлять своим риском. Слишком большой риск, и вы обанкротитесь. Слишком мало, и вполне вероятно, что вы потерпите неудачу, потому что ваш продукт или услуга, вероятно, не достаточно уникальны.
  • Если у вас нет капитала для запуска чего-то «совершенно нового» с четкими ограничениями и целями (например, мы собираемся быть здесь с разработкой / продажами к X дате), вы всегда должны опираться на то, что уже работает.
  • Не верьте ажиотажу в СМИ или маркетингу по электронной почте, людям, которые говорят о том, сколько денег они зарабатывают и насколько легко это было. Это, вероятно, не точная картина того, что на самом деле произошло.
  • Не идеи, а тяжелая работа, решение проблем для других людей и маркетинг с проверенными принципами убеждения являются лучшими предикторами успеха.

2015 - 2017: ПРОИЗВОДСТВО - НА ОСНОВЕ ТОГО, ЧТО РАБОТАЕТ

«Если ваша цель - сбросить 10 фунтов, вы можете просыпаться каждый день, думая о неудаче, потому что цель труднодостижима, и вы прогрессируете лишь небольшими темпами. Она забирает всю вашу силу воли. Я рекомендую, чтобы вместо цели у вас была система»
Скотт Адамс
Я более или менее решил проблему генерации лидов, создав систему генерации. Он принял форму входящей воронки продаж.

Бизнес был вне опасной зоны. Трафик сайта неуклонно растет.

Это было все хорошие новости.

Однако основная проблема предсказуемости доходов и способов их масштабирования осталась.

Мы все еще застряли .

Пока я размышлял, как решить эту проблему, я начал выпускать свой первый цифровой продукт.

Я помню, это было руководство за 19 долларов. Я отправил электронное письмо нашей аудитории, пошел в спортзал, проверил свой телефон и увидел оповещения, которые купили несколько человек.

Это было испытание и маленькая победа. Это напомнило мне о том, где я хотел бы получить компанию в качестве предпринимателя.

Воодушевленный этой идеей, я удвоил свою идею и превратил ее в полноценную электронную книгу и мини-интерактивный онлайн-курс - мой первый.

Я написал 300-страничный учебник за 4 недели. Я записал видео через неделю.

Когда это было сделано, я решил запустить его через вебинар.

Я никогда не делал вебинар раньше.

Но вебинары были «горячими», верно?
Это было в начале 2015 года, другие маркетологи зарабатывали на них десятки тысяч долларов, верно?
Они все так сказали.

Так что это будет легко для нас.

Конечно.

Нет проблем…

Проблема была в том, что я не был сосредоточен на этом.

Большую часть дня я управлял проектами с нашей командой и для наших клиентов, а также с наймом, расчетом заработной платы и т. д.

Без какой-либо реальной сосредоточенности на процессе, заставляющем его работать, я просто предполагал, что знаю лучше или, по крайней мере, достаточно.

Кроме того, у нас было около 2500 подлинных 100% -ных органических адресов электронной почты.

Это была уверенная вещь.

Я положился на вебинар, я дал презентацию, я сделал предложение.

Никто не купил.

Буквально ноль людей купили.

Я думаю, что цена была что-то вроде 199 долларов или 99 долларов. Я, честно говоря, не помню. В любом случае, это было не так дорого, так как это был специальный запуск.

Ясно, что я сделал что-то не так.

Я остановился на идее вебинара, пока не смог понять, что пошло не так.

Я начал изучать презентации вебинаров других.

Я разбил их, построчно, слайд за слайдом.

Я отправил письмо Льюису Хоусу, который тогда продавал продукт для вебинаров.

Он дал презентацию, и я написал письмо, чтобы сказать спасибо. В то время мы были в одной сетевой группе - Совете молодых предпринимателей.

В любом случае, пока я изучал вебинары, я настроил простую воронку электронной почты, чтобы дать новым подписчикам полезный контент, а затем предложить им продукт.

Это на самом деле, казалось, сработало. Я скорректировал цену и то, что было включено в качестве еще одного теста.

Это, казалось, сработало. Примерно через день мой телефон «звонил» с уведомлением о том, что мы заработали 49 долларов.

"Здорово. Прогресс", - подумал я.

Позже я снова включил вебинар. На этот раз я следовал проверенному шаблону, который я создал на основе примеров вебинаров, которые я изучал.

Мы получили что-то вроде 500 долларов.

Хорошо, это работало, наконец.

Не хватило того количества часов и поздних ночей, которое требовалось, но оно начало работать.

Я сделал еще одну вебинарную презентацию через два месяца.

Я тренировался больше, полировал стиль и предлагал немного больше.

Возможно, самое главное, я сделал больше для продвижения вебинара, чтобы создать ожидания, чтобы посещаемость была выше.

Мы преодолели отметку в 1000 долларов с этого вебинара. И мы начали получать хорошие отзывы от студентов онлайн-курса.

Это было все хорошо, но 1000 долларов не оплатили бы счета.

Я должен был снова обратить свое внимание на проекты.

Вот когда реальность ударила меня по лицу.

Клиент обманул меня и бизнес за тысячи долларов и сотни часов времени.

После работы днем и ночью, консультируясь с ним, управляя его командой для того, что казалось прекрасной возможностью - он исчез. Даже несмотря на то, что я увеличил его воронку продаж до 6-значного показателя, заработав $ 10 000 в течение 5 дней после запуска .

Это увеличило коэффициент конверсии на 600%!

Я работал без перерыва в течение двух месяцев, до праздника Благодарения.

И я разозлился .

Но у меня не было денег, чтобы подать в суд, и у меня не было времени терять.

Одна серебряная подкладка в том, что я научился чему-то, работая с этим гнилым яблоком.

Я узнал, насколько я способен.

Чтобы получить эти результаты за 60 дней для рынка, с которым я раньше не был знаком.

Я был сыт по горло и готов к переменам. Я бы не позволил этому парню победить меня.

Я решил применить свой обновленный набор навыков и все, что я недавно узнал, чтобы преобразовать наш бизнес.

Я не видел причин, по которым я не мог оптимизировать нашу воронку продаж, чтобы конвертировать так же, как мы продавали наш онлайн-курс.

На следующий день я поднял целевую страницу вместе с таблицей цен. Было 3 уровня от 99 до 299 долларов в месяц.

Я хотел бы создать конкурента WPCurve , подумал я изначально.

Поддержка WordPress, твики. Что-то в этом роде.

Больше никаких «длинных предложений» и соответствующих телефонных звонков, которые не делали жизнь ни нашего клиента, ни компании лучше - или я так надеялся.

В конце концов, WPCurve был примером масштабируемого, производимого сервиса.

Конечно, это будет работать и для нас. Сейчас у нас было много трафика, более 10000 посетителей в месяц.

Таким образом, я выпустил подачу в наш список адресов электронной почты.

Некоторые люди нажали, но нет покупателей.

Я ждал…

Ничего не случилось.

Прошла неделя.

Один парень позвонил нам.

Конечно , он дал бы нам попытку. Он был бывшим клиентом WPCurve, он почему-то не был им доволен ... О, а у нас была скидка?

...

Я начинаю отправлять больше писем в наш список, не дожидаясь.

ЧТО ВЫ ХОТИТЕ, ЧТО Я МОГУ ДАТЬ ВАМ?

Я по существу спросил, в то же время предлагая пару новых идей.

Несколько человек ответили обратной связью.

Я продолжил и поговорил с ними еще немного.

Это то, что Шон Эллис и другие называют «развитием клиентов».

Я взял точные слова этих людей, с которыми разговаривал, и хлопнул их по нашей целевой странице.

Я откорректировал остальную часть копии, чтобы соответствовать тому, что они сказали, что хотели.

Это была бы «сделанная для вас услуга воронки продаж».

(Мы позже переименовали его как «сделано с вами» из-за ценовых пунктов.)

Цены остались прежними, начиная с $ 99 / мес.

Я отправил электронное письмо на следующий день.

Кто-то купил сразу. Нет бесплатной пробной версии, и они даже не были в нашем списке рассылки.

Она просто хотела то, что мы продавали, и она купила.

"Хорошо, тогда! Круто! »- подумала я. «Теперь мне просто нужно выяснить, как предоставить эту услугу».

Аналогия со стартапом «строительство велосипеда во время езды на нем» всплыла в моей голове и оставалась там какое-то время…

Я быстро удвоил обслуживание, сгладив нашу воронку.

Мы перестали полностью заниматься клиентскими проектами.

У нас не было длинных взлетно-посадочных полос, поэтому переход должен был быть быстрым .

За два дня до Рождества 2015 года я организовал вебинар с обновленным контентом, а затем открыл сервис воронки продаж.

Количество подписавшихся клиентов быстро росло после этого.

К Рождеству, через 6 недель после запуска, у нас было около 20 клиентов на нашем новом производимом сервисе. Это составляет более 5000 долларов США в ежемесячном периодическом доходе (MRR).

В течение восьми месяцев мы преодолели шестизначную отметку годового дохода: ~ 8300 долларов в месяц, 100000 долларов в год.

Это было своего рода прорывом с точки зрения нашей бизнес-модели. И это было .

Но были большие проблемы с сервисом.

  1. Объем работ, например, что мы будем делать и как при такой низкой цене, не был четко определен вообще.
  2. Я пытался нанимать и обучать людей, но мне было трудно. Мы просто не могли компенсировать их настолько, чтобы это имело смысл для них в долгосрочной перспективе. Кроме того, оборот нашей команды был высоким.
  3. После трехмесячной отметки отток клиентов за обслуживание был высоким, поскольку объем работ не был четко определен.
Со временем мы с командой столкнулись с этими проблемами, и ситуация постепенно улучшилась. Тем не менее, мы не получали много прибыли.

Мой уровень стресса был через крышу.

Я отвечал на электронные письма клиентов без перерыва. Я написал бы мини-эссе в каждом письме. Это потому, что наш сервис сказал, что он включает в себя стратегию, и я хотел сделать все возможное, чтобы клиенты были довольны, чтобы они не били.

Эта бизнес-модель была совершенно новой для меня, поэтому, несмотря на то, что мы росли и совершенствовались, каждая отмена чувствовалась как потеря.

Через год я полностью обновил сервис.

Я решил проверить, чтобы сервис был очень четким и ограниченным по объему.

Мы будем управлять всплывающими окнами электронной почты клиентов посредством постоянного тестирования AB.

Такого рода работа сработала, но мне это не понравилось, и ни одна из них не была нашей аудиторией.

Примерно в это же время у меня вышли плохие отношения. Поскольку в то время я размышлял, я напомнил себе о своей цели превратить бизнес в продуктовый бизнес, а не просто в продуктизированный сервис.

Тогда я решил, что у меня появилась возможность попробовать…

Ключевые уроки:

  • Если вы не уверены, что делать, но знаете, что некоторые части вашего бизнеса работают, наименее рискованная вещь, которую вы можете сделать, - это опираться на то, что работает. Мне повезло с запуском нашего первого сервисного продукта. «Счастливчик» - потому что я разговаривал с клиентами и членами нашей аудитории. Видите ли, у нас уже было много трафика, связанного с воронками продаж. Таким образом, многие люди в нашей аудитории уже хотели получить услугу, связанную с этим. Сервис воронки строился на том, что уже работало, а не на сервисе «Wordpress», который не соответствовал нашей аудитории.

2017: УСПЕХ И НАЧАЛО БИЗНЕСА ЦИФРОВЫХ ПРОДУКТОВ

«Дело не в том, что я такой умный, дело в том, что я думаю над проблемами дольше»
Альберт Эйнштейн
Малый бизнес означает, что вы не берете внешних инвестиций, чтобы финансировать компанию и расти.

Вместо этого вы растете из доходов и прибыли клиентов.

Клиенты - ваши инвесторы.

Еще один факт ведения бизнеса с начальной загрузкой заключается в том, что вы должны стать прибыльными практически сразу.

Конечно, если у вас есть накопленные деньги, конечно, ваша «взлетно-посадочная полоса» длиннее.

Но несмотря ни на что, вы не можете потерять деньги навсегда ...

В первом квартале 2017 года я активно продавал продукты.

Я не чувствовал себя таким уверенным в этом все же.

«Если вы думаете, что что-то невозможно, то вы сделаете это невозможным»
Брюс Ли
И в моем сердце я не был оптимистичен в данный момент по нескольким причинам.

Во-первых, наша взлетно-посадочная полоса, чтобы добраться до прибыльности, была короткой.

У нас была пара клиентов, чьи воронки продаж мы еще управляли в то время.

Я начал перестраивать нашу воронку продаж, чтобы сосредоточиться на продаже нашего онлайн-курса. Тем не менее, мы никогда не могли получить более $ 2000 в месяц, что было магическим числом для прибыльности.

И доход был совершенно непоследовательным.

Во-вторых, я просто не знал, чего не знал.

И я вроде знал это!

К апрелю 2017 года я мог видеть, что у нас кончились деньги в считанные недели.

Итак, я перестал работать над продуктами и запустил новый сервис.

Если предыдущая модель 2015–2016 годов была помечена как «сделано с вами», мы обозначаем ее как «100% сделано для вас».

Из разговоров с прошлыми клиентами я чувствую, что это то, чего они тайно хотели.

И на этот раз мы взяли на себя соответствующую плату, чтобы обеспечить это нашим клиентам. Цена была более чем в 10 раз выше, чем цена начального уровня за предыдущую услугу.

Я вылепил воронку как можно лучше, стараясь четко определить (в отличие от предыдущего раза), что именно получат клиенты.

Затем я запустил его.

Клиенты и наличные залили.

Это было именно то, чего хотела наша аудитория.

Я выстроил нашу команду как можно быстрее.

В течение двух месяцев после запуска мы генерировали более 19 000 долларов в месяц (MRR), или около 230 000 долларов в год.

Продажа не была автоматизирована, как я изначально надеялся. Тем не менее, наша воронка продаж была настолько хороша и настолько хорошо оптимизирована, что у меня была близость к 70%, когда я разговаривал по телефону с клиентами.

Приятно было иметь полную команду талантливых людей и не беспокоиться о потоке денежных средств для изменения - вместо этого сосредоточиться на предоставлении наших услуг для клиентов.

Но я не забыл о продуктах.

Спустя несколько месяцев, после большой подготовки, мы запустили наш тренинг по продажам из 6 фигур .

Это был самый успешный запуск продукта, который мы сделали на сегодняшний день, получив более 5000 долларов валового дохода.

В день запуска я собирался взять свой первый «настоящий» отпуск в Доминиканскую Республику за последние годы.

Моя команда была настроена для обслуживания всех наших клиентов, но я хотел убедиться, что запуск нашего нового продукта прошел успешно.

Я работал в течение 48 часов подряд, а затем проспал несколько часов и вернулся к работе.

Вы можете подумать, что я устал Наоборот, я чувствовал себя живым .

Затем я вскочил в самолет и встретился с девушкой, которая позже станет моей женой.

Пока я был на пляже, глядя на бирюзовый океан, куря сигару с моей прекрасной дамой, я почувствовал, как мой телефон завибрировал, когда начались продажи.

Бизнес работал, мы получали прибыль, принося реальную ценность, и у нас была полная команда.

Это был момент победы.

Но это длилось недолго.

И если вы когда-нибудь обнаружите, что думаете: «Я прибыл, я наконец-то добился успеха» - вам нужно дать пощечину, потому что это не сработает.

Следующая цитата - единственное прочное и верное описание того, что на самом деле является успехом.

Это звучит правдоподобно для меня, и, возможно, так будет и для вас, если вы перестанете это рассматривать.

2018: ПРОДУКТЫ, 100%

"Успех - это прогрессивная реализация достойной цели или идеала"
Эрл Найтингейл
Если ваш успех основан на невозможном имидже, созданном для вас другими - друзьями, семьей, СМИ - тогда это не может быть вашим успехом.

Потому что стандарт, определенный другими людьми, а не вами, всегда движется.

Этого никогда не будет достаточно.

Вы никогда не будете чувствовать себя удовлетворенным, потому что этого никогда не достичь.

Было здорово лежать на этом пляже и знать, что мы зарабатываем деньги и приносим пользу.

Но я заработал этот момент. Это была не какая-то фантазия.

И, честно говоря, делать это дольше недели стало бы скучно.

Моим стандартом успеха было и всегда было создание отличной компании, которая может расти без меня.

Наша миссия всегда была: «Ускорить творчество и предпринимательский дух».

Эти вещи никогда не могут быть полностью достигнуты, и это нарочно.

Ничто не может быть идеальным, но оно связано с прогрессом, которого вы добиваетесь в отношении этого стандарта или миссии, которую вы поставили .

Я продолжал работать и путешествовать по Латинской Америке со своей будущей женой до конца 2017 года.

Когда я занимался бизнесом в Коста-Рике, я решил, что компания близка к тому моменту, когда в скором времени я смогу еще раз взглянуть на бизнес-модель цифровых продуктов.

На этот раз будет по-другому.

У нас был банковский счет, полный денег. Я проделал хорошую работу по управлению нашей прибылью.

Мы могли бы буквально не заработать ни единого доллара, и все равно было бы хорошо по крайней мере восемь месяцев.

Еще одна вещь, которую мы выбрали для нас, заключалась в том, что у нас также был большой список адресов электронной почты из 12 000 активных подписчиков электронной почты…
"Ваш доход прямо пропорционален сумме, которую вы приносите"
Франк Керн
Я заложил основу, и к началу 2018 года мы свернули все счета наших клиентов.

Мы запустили наш первый tripwire в январе.

Затем в апреле был запущен пакет Sales Funnel Diagram Pack, который был и остается очень популярным продуктом.

На сегодняшний день продано более 1200 экземпляров обоих продуктов.

За первые 10 месяцев нашего бизнеса мы продали 1600 новых клиентов.

У нас был 12% коэффициент конверсии от подписчика электронной почты до платного клиента.

Но не все было гладко.

Вскоре мне не удалось уменьшить размер нашей команды. Нам просто не нужна была команда из десяти человек.

Наш (денежный) уровень сжигания остался намного выше, чем следовало бы по этой причине.

Доход продолжал расти, месяц за месяцем, иногда утроившись или увеличиваясь на 50% + с одного месяца до следующего.

Я поделился этим в ежемесячных отчетах о росте и видео на нашем блоге.
Это было здорово.

Но я не знал своих номеров.

(Недавно я написал статью о типичных ошибках при запуске, которая более подробно описывает это.)

Я не знал, какое именно число мы должны были достичь, прежде чем получим прибыль.

Таким образом, мы продолжали сжигать деньги быстрее, чем принимали их.

Я мог бы отключить наши подписки на различные инструменты и веб-приложения, которые нам больше не нужны, но, опять же, я не знал своих номеров.

Это стоило нам сотни, если не тысячи долларов.

В то время я быстро узнал, что нужно для ведения бизнеса в области цифровых продуктов.

Ясно, что чем больше мы делали электронных писем, контента, видео и запусков, тем больше росли наши продажи.

Однако со временем произошли две вещи ...

  1. Я понял, что создаю работу для себя.
  2. Давление на увеличение продаж от месяца к месяцу стало огромным.
Во-первых, хотя наш бизнес стал очень «масштабируемым», я все больше и больше работал для увеличения прибыли.

Казалось, что бизнес вращается вокруг того, сколько времени я потратил на это.

Это было неожиданно.

Но это имело смысл, когда я думал об этом. Мы платили с клиентов ежемесячно за наш сервис годом ранее. Но сейчас наша бизнес-модель была одноразовой продажей.

Там не было никаких повторяющихся компонентов.

И каждый месяц мы начинали с нуля.

Объедините это с номером два ...

Конечно, каждый месяц мы становились лучше, и я отмечал этот факт и то, что узнал на видео и в нашем блоге.

Правда была в том, что я не хотел публично проваливаться. Я был экспертом по воронке продаж, и если наши продажи падали хотя бы на один месяц, это было бы очень плохо ... верно?

Эти две вещи сговорились, чтобы отвлечь меня от разработки новых продуктов. Вместо этого я всегда фокусировался на этом последнем дне месяца и получал доход, который был выше до этого.

Я все больше и больше фокусировался на маркетинге и выпуске новых предложений и контента.

Это продолжало работать, и я продолжал делать это.

Когда на восьмом месяце мы наконец-то не выросли в первый раз - должен сказать, я почувствовал облегчение.

Я устал думать и вкладывать свои усилия в краткосрочные выгоды.

Я хотел создать новые продукты и улучшить основную бизнес-модель.

В целом, 2018 год был ОГРОМНОЙ победой, несмотря на трудности.

По сравнению с выручкой от продажи наших цифровых продуктов в 2017 году мы выросли на 297%

Ключевые уроки:

  • Знайте свои цифры, знайте, сколько нужно, чтобы стать прибыльным.
  • Будьте в курсе ваших систем и основных стимулов, которые вы создаете для себя на основе этих рабочих систем.
  • Инвестируйте, чтобы создать долгосрочную ценность, всегда.

2019: куда мы идем

" Когда я начинал, мне было 20 или 21, и моими образцами для подражания были такие ребята из полупроводника, как Роберт Нойс и Энди Гроув из Intel, и, конечно, Билл Хьюлетт и Дэвид Пакард. Они стремились не столько заработать, сколько изменить мир и создать компании, которые могли бы расти и меняться. Они оставили невероятное наследие ...

Но потом, полезная вещь - это не просто создать компанию или сделать ее публичной. Это как когда ты родитель. Хотя опыт рождения - это чудо, действительно полезно жить с ребенком и помогать ему расти

Проблема с увлечением интернет-стартапом не в том, что слишком много людей начинают компании; это то, что слишком много людей не придерживаются этого.

Это несколько понятно, потому что есть много моментов, которые полны отчаяния и агонии, когда вам приходится увольнять людей, отменять вещи и справляться с очень трудными ситуациями. Именно тогда вы узнаете, кто вы и каковы ваши ценности"
Стив Джобс
2019 все еще разворачивается

Когда я пишу это, мне только что исполнилось 32 года, и апрель почти закончился.

Последние восемь месяцев бизнеса переживали взлеты и падения.

Это в первую очередь потому, что мы только на безубыточности или получаем небольшую прибыль.

В феврале мы запустили новый продукт, которым я очень горжусь.

Но я ходил взад-вперед в моей голове недавно.

Должны ли мы вернуться и снова запустить наш готовый сервис?

Или я должен идти вперед?

А куда? На какую цель мы нацелены?


Какое-то время целью было просто «попасть сюда».

Было довольно больно тратить деньги из сбережений компании, а также на мои личные сбережения, чтобы сделать этот скачок к продуктам в 2018 году…

Чтобы увидеть цифры испаряются с нашего банковского счета месяц за месяцем (но это замедляется, поскольку доход вырос).

Затем в начале месяца мы снова начинаем с нуля (как я объяснил выше).

Соблазнительно хотеть вернуться к тому, что кажется «безопасным».

Я помню, когда я учился в колледже с моим первым делом.

Я немного узнал о кампусе, так как мои компании несколько раз попадали на первую полосу газет.

Друзья и другие студенты спрашивали меня, почему я хотел быть предпринимателем, зачем рисковать?

Не задумываясь, думаю, я бы ответил что-то вроде:

«Сейчас единственное время, чтобы сделать это. Жизнь коротка. Мы все умрем когда-нибудь. У меня есть кое-что важное, что я хочу внести, прежде чем это произойдет ».

Я все еще чувствую это.

Стив рассказывает историю:

«Люди полируют друг друга. И они полируют идеи. И что получается, это действительно драгоценные камни».

Я не сдамся и не уйду назад. Были хорошо продуманные причины, по которым я сделал те изменения, которые делал в прошлом.

Я остаюсь на курсе.

Потому что реальность - это то, что мы из нее делаем.

Если честно, все на самом деле довольно хорошо. Мы будем делать небольшую прибыль каждый месяц.

И это благодаря уникальным продуктам, которые я создал для наших клиентов, с нуля!

Я только 16 месяцев в этом путешествии, так как мы перешли от модели агентства.

Мои навыки предпринимателя и маркетолога только выросли.

Я проделал большую работу и преодолел много трудностей, просто чтобы достичь этой точки - и это становится лучше.

Видите ли, я понял, что ...

Успех - это прогрессивная реализация достойного идеала - идеала, который МЫ можем выбрать.

Дорога неровная, особенно когда ты делаешь что-то новое, а я постоянно делаю что-то новое, как ты видишь.

Ожидайте, что путешествие будет проблемой.

Если вы это сделаете, то, возможно, вы не будете разочарованы.

Может быть, у вас будет больше шансов принять меры по любой идее, которая витает у вас в голове прямо сейчас.

Может быть, вам понравится поездка ...

И я надеюсь, что моя компания и я получим возможность быть рядом с вами, помогая.

Продолжай конвертировать, оставайся сосредоточенным,

Made on
Tilda