AFINA agency
Startup Hacks от Алекса Искольда

Введение в метрики стартапа

«Если вы не можете измерить это, вы не можете управлять этим». -Петр Друкер
В течение первого года после рождения ребенка родители отводят ребенка к врачу для ежемесячной проверки. Доктор взвешивает и измеряет ребенка. Если ребенок растет и становится больше, тогда мы знаем, что дела идут хорошо.

Стартап очень похож на ребенка - чтобы стать настоящим бизнесом, стартап должен расти.
Но как вы измеряете рост?
Вы делаете это, определяя показатели и ключевые показатели эффективности (ключевые показатели эффективности). То есть вы выбираете метрику или небольшой набор метрик и пытаетесь генерировать рост неделя за неделей, месяц за месяцем.

Разница между сосредоточением внимания на показателях и KPI или нет, заключается в разнице между построением бизнеса и неспособностью сделать это. Нет успешной компании, которая не ориентирована на цифры.

В этом посте мы углубимся в базовую структуру метрик и KPI.

1. Почему метрики так важны?

Постановка и достижение целей.
Руководители используют метрики для постановки конкретных целей. Вместо того чтобы говорить команде, нам нужно расти, или нам нужно прогрессировать, генеральный директор может сказать, нам нужно увеличить количество новых регистраций на X%, или нам нужно увеличить ежемесячный доход на Y%.
Каждую неделю компания либо росла, либо не росла на определенную величину, и поэтому достигала или не достигала цели.

Ясность и сосредоточенность.
Каков наш главный приоритет?
Что важнее, задача А или задача Б?
В отсутствие метрик стартапы управляются неопределенностью и хаосом. Устанавливая четкие метрики, руководители могут помочь команде сосредоточиться на том, что действительно имеет значение. Команда, в свою очередь, имеет четкое представление о том, что важнее, на чем сосредоточиться, и может выполнить ее соответствующим образом.

Привести команду в соответствие, Метрики также отлично подходят для урегулирования споров. Например, когда члены команды спорят о том, следует ли добавить конкретную функцию в продукт или нет, вы можете переформулировать вопрос - какие из функций, если они будут добавлены, могут помочь достичь цели роста? Это гораздо более продуктивный и полезный способ оценки функций.
Руководители могут использовать метрики, чтобы быстро и объективно принимать решения. Культура, одержимая метриками, - это культура победителей.

Привлечение капитала.
Метрики важны для всего, даже на раннем этапе, сбора средств. Как инвестор, я знаю, что если стартап не сосредоточен на показателях, я не смогу зарабатывать деньги. Это потому, что зарабатывать деньги в венчурном бизнесе - это, по сути, арбитраж - я вкладываю средства во что-то на раннем этапе с мыслью, что оно будет расти позже, и я смогу продать его за больше денег. Но если основатели не руководствуются метриками, как они будут развивать бизнес? Как инвесторы увидят рост своих инвестиций? Без акцента на метриках компания не может расти, а основатели не могут создавать богатство для себя и своих инвесторов.

Далее давайте рассмотрим некоторые основные принципы метрик для стартапов.

2. Метрики 101

Привяжите метрики к реальным этапам.
Метрики не существуют в вакууме - цифры не должны измеряться ради измерения.

Метрики - это инструмент, который помогает стартапу достигать своих целей и преодолевать основные этапы.

Например, скажем, вы пытаетесь поднять раунд или стать прибыльным. Оба из них являются основными этапами. Вы можете использовать метрики для их достижения. Вы можете решить, что для получения начального раунда вам нужно иметь X пользователей или Y клиентов или $ Z в ежемесячном периодическом доходе.
Точно так же, чтобы получить прибыль, вы точно знаете, какой ежемесячный доход вам нужен, учитывая ваши расходы, поэтому вы выбираете количественную цель для достижения этапа.

Выясните свою траекторию и часто измеряйте прогресс, В дополнение к использованию метрик для продвижения к важному этапу, стартапы используют метрики для еженедельных и ежемесячных целей. Идея состоит в том, что как только вы определитесь с числами, которые хотите набрать, скажем, через год, вы затем вычислите весь путь назад и поставите ежемесячные цели. Теперь каждый месяц вы можете сравнивать себя с общей целью. Если вы на цели или выше, отлично! Если вы пропустили оценку, поговорите об этом. Поймите, что вам нужно отрегулировать. Есть ли ошибки в вашем исполнении? Была ли поставленная вами цель нереальной? Независимо от того, что не работает, ключевым моментом является то, что использование метрик позволяет быстро обнаруживать проблему и, надеюсь, быстро ее устранять.

Определите и сконцентрируйтесь на 1 основных и нескольких вспомогательных показателях, иногда основатели делают все возможное и начинают все измерять. Слишком много метрик может расфокусировать ваш стартап.

Измерять все в основном, как ничего не измерять - бесполезно.

Особенно в первые дни вашей компании стоит выбрать один основной показатель. Выберите тот, который вы считаете наиболее важным для прямо сейчас. Сам выбор вызовет много споров, и это хорошо и здорово. Как только вы решите, что это будет число новых бета-клиентов, постоянных доходов или новых активных пользователей - какими бы они ни были - установите это в качестве основного показателя прогресса и роста. Кроме того, выберите не более трех других вспомогательных показателей, которые вы хотите использовать. отслеживать. Почему три? Потому что один основной плюс три поддержки будут хорошо вписываться в ваш еженедельный слайд. Это уловка, которую мы используем во время программы Techstars - каждая компания получает один слайд. Конечно, это немного глупо, если вы хотите выбрать больше, но можете не измерять слишком много вещей, потому что это сделает вас менее сосредоточенным. Расставьте свои метрики на простой и понятной панели инструментов. Сделайте их легкими для чтения и понимания. Многие компании Techstars используют электронные панели мониторинга, которые отображают показатели в режиме реального времени. Эти виды панелей могут быть хорошими в мотивации команды.

Люди любят цифры и любят праздновать победы. Панель показателей может помочь вашей команде справиться с задачей и сделать большую работу.

Задавайте вопросы и меняйте свои показатели. На самом деле это нормально изменить то, что вы измеряете. Когда вы узнаете больше о вашем рынке и бизнесе, все изменится. Это нормально изменить ваш ключевой показатель и ваши вспомогательные показатели. На самом деле, это совершенно нормально. Например, в первые дни вашего стартапа вы зацикливались на создании сильной пользовательской базы. Вы мчитесь, чтобы приобрести своих первых клиентов. Ключевыми вещами, на которых вы сосредоточены, являются удовлетворенность и удержание клиентов. Вы сосредотачиваетесь на повторном использовании, потому что хотите убедиться, что продукт соответствует рынку. В этом случае вы хотите убедиться, что клиенты регистрируются и остаются, поэтому вы сосредотачиваетесь на сохранении или отсутствии оттока. Позднее, когда вы убедитесь, что продукт работает, ваши приоритеты могут измениться. Возможно, вам придется сосредоточиться на привлечении все большего количества клиентов к вашему продукту, Один человек владеет метриками, о них все говорят. Назначьте одного человека, который будет отвечать за ваши показатели, но попросите всех говорить о них. В супер ранние дни это работа генерального директора.

Метрики не отделены от бизнеса, они - бизнес.

Поскольку генеральный директор использует метрики для постановки целей, управления командой и привлечения капитала, генеральный директор является подходящим человеком для владения метриками в первые дни.

Используйте метрики, но принимайте интуитивные решения
.
Наконец, используйте метрики для принятия решений. В конечном итоге генеральный директор должен использовать здравый смысл и интуицию человека, чтобы сделать окончательные выводы относительно критических направлений деятельности компании. Не поймите меня неправильно, показатели очень важны. Но еще важнее доверять и прославлять силу человеческого мозга, сердца и кишечника, чтобы принимать критические, нестандартные решения, несмотря на цифры.

3. Что измерить?

К настоящему времени я, надеюсь, убедил вас, что показатели важны, и вы готовы начать измерение.
Так что вы измеряете?

Короче говоря, избегайте измерения итогов - измеряйте изменения.

Измеряйте изменения вместо итогов. Для запуска стартапа он должен расти в ускоренном темпе. Когда вы измеряете итоги, вы создаете ложное чувство роста. Конечно, общее количество клиентов или пользователей растет (если это не так, ваш бизнес определенно не работает), но итоги не говорят историю роста. По этой причине итоги называют метриками тщеславия - они заставляют вас чувствовать себя прекрасно, но на самом деле они не очень хороши.
Измерение новых еженедельных / ежемесячных клиентов и пользователей.
Когда вы измеряете изменения, вы сосредоточены на росте.
Если ваш новый ежемесячный доход - ровная линия, вы все еще растете.
Если ваш общий доход не изменился, вы находитесь в состоянии стагнации.
Если ваш новый ежемесячный доход составляет 45 градусов, вы растете в геометрической прогрессии.
Если ваш общий доход составляет 45 градусов, вы можете испытывать или не испытывать линейный рост.
Мера активного использования и отток.
Помимо роста, имеет смысл рано измерять активное использование и отток. Причина в том, что зачастую стартапы получают клиентов, но не могут их удержать. Это известно как ситуация с утечкой. С одной стороны, это здорово, что клиенты приходят. Это не так здорово, что они уходят. Как вы прочтете в последующих постах, приобретение клиентов в масштабе стоит денег. Хороший бизнес должен удерживать клиентов, чтобы покрыть расходы на приобретение, а затем удерживать клиентов для получения прибыли. Кроме того, интуитивно, если вы заставите клиентов попробовать ваш продукт или услугу, но они не останавливаются, есть что-то не так. Недостаточно ценности, созданной для ваших клиентов - продукт не подходит. Поэтому важно обращать внимание на активное использование и отсутствие оттока.
Измерьте конверсионные воронки.
Оказывается, что воронки - это довольно волшебные вещи для освоения стартапов, а воронки станут темой отдельной статьи в этой серии.
Независимо от того, пытаетесь ли вы превратить посетителей вашего сайта в бета-пользователей или использовать свою воронку продаж, чтобы превратить своих клиентов в платящих клиентов, установка включает в себя многоступенчатую воронку. Во всех этих воронках у вас есть верх и низ. Верх широкий и типично неквалифицированный, а нижний узкий и представляет собой стадию цели. Между ними есть этапы, на которых отваливаются пользователи или клиенты. Ваша цель - откорректировать воронку, чтобы перевести как можно больше пользователей или клиентов с одного этапа на другой. Хитрость заключается в том, чтобы настраивать / улучшать одну ступень воронки за раз и продолжать измерять конверсию.

4. Давайте создадим вашу панель

Настало время заставить все это работать. Если у вас уже есть панель управления для вашего стартапа, подготовьте ее и подготовьтесь к ее просмотру. Если у вас его нет, давайте начнем с нуля.
Записывать:
  1. Ваша следующая большая цель и метрики, которые, по вашему мнению, вам понадобятся для достижения этой цели.
  2. Метрики, которые вы считаете важными для ваших инвесторов (это вопрос с подвохом, он должен соответствовать показателям из пункта 1 выше).
  3. Один из ключевых показателей, который будет управлять вашим бизнесом.
  4. Три вспомогательных показателя, которые помогут вести ваш бизнес.
Обсудите это со своей командой - согласны ли они?
Затем, пожалуйста, поделитесь с нами и нашими читателями своей ключевой метрикой, поддерживающими метриками и, если вам удобно, всей панелью мониторинга. Расскажите нам, почему вы выбрали его и как он помогает вам вести бизнес.
Made on
Tilda