Введение в метрики стартапа

Постановка и достижение целей.
Руководители используют метрики для постановки конкретных целей. Вместо того чтобы говорить команде, нам нужно расти, или нам нужно прогрессировать, генеральный директор может сказать, нам нужно увеличить количество новых регистраций на X%, или нам нужно увеличить ежемесячный доход на Y%.
Каждую неделю компания либо росла, либо не росла на определенную величину, и поэтому достигала или не достигала цели.

Ясность и сосредоточенность.
Каков наш главный приоритет?
Что важнее, задача А или задача Б?
В отсутствие метрик стартапы управляются неопределенностью и хаосом. Устанавливая четкие метрики, руководители могут помочь команде сосредоточиться на том, что действительно имеет значение. Команда, в свою очередь, имеет четкое представление о том, что важнее, на чем сосредоточиться, и может выполнить ее соответствующим образом.

Привести команду в соответствие, Метрики также отлично подходят для урегулирования споров. Например, когда члены команды спорят о том, следует ли добавить конкретную функцию в продукт или нет, вы можете переформулировать вопрос - какие из функций, если они будут добавлены, могут помочь достичь цели роста? Это гораздо более продуктивный и полезный способ оценки функций.
Руководители могут использовать метрики, чтобы быстро и объективно принимать решения. Культура, одержимая метриками, - это культура победителей.

Привлечение капитала.
Метрики важны для всего, даже на раннем этапе, сбора средств. Как инвестор, я знаю, что если стартап не сосредоточен на показателях, я не смогу зарабатывать деньги. Это потому, что зарабатывать деньги в венчурном бизнесе - это, по сути, арбитраж - я вкладываю средства во что-то на раннем этапе с мыслью, что оно будет расти позже, и я смогу продать его за больше денег. Но если основатели не руководствуются метриками, как они будут развивать бизнес? Как инвесторы увидят рост своих инвестиций? Без акцента на метриках компания не может расти, а основатели не могут создавать богатство для себя и своих инвесторов.

Далее давайте рассмотрим некоторые основные принципы метрик для стартапов.

Привяжите метрики к реальным этапам.
Метрики не существуют в вакууме - цифры не должны измеряться ради измерения.

Метрики - это инструмент, который помогает стартапу достигать своих целей и преодолевать основные этапы.

Например, скажем, вы пытаетесь поднять раунд или стать прибыльным. Оба из них являются основными этапами. Вы можете использовать метрики для их достижения. Вы можете решить, что для получения начального раунда вам нужно иметь X пользователей или Y клиентов или $ Z в ежемесячном периодическом доходе.
Точно так же, чтобы получить прибыль, вы точно знаете, какой ежемесячный доход вам нужен, учитывая ваши расходы, поэтому вы выбираете количественную цель для достижения этапа.

Выясните свою траекторию и часто измеряйте прогресс, В дополнение к использованию метрик для продвижения к важному этапу, стартапы используют метрики для еженедельных и ежемесячных целей. Идея состоит в том, что как только вы определитесь с числами, которые хотите набрать, скажем, через год, вы затем вычислите весь путь назад и поставите ежемесячные цели. Теперь каждый месяц вы можете сравнивать себя с общей целью. Если вы на цели или выше, отлично! Если вы пропустили оценку, поговорите об этом. Поймите, что вам нужно отрегулировать. Есть ли ошибки в вашем исполнении? Была ли поставленная вами цель нереальной? Независимо от того, что не работает, ключевым моментом является то, что использование метрик позволяет быстро обнаруживать проблему и, надеюсь, быстро ее устранять.

Определите и сконцентрируйтесь на 1 основных и нескольких вспомогательных показателях, иногда основатели делают все возможное и начинают все измерять. Слишком много метрик может расфокусировать ваш стартап.

Измерять все в основном, как ничего не измерять - бесполезно.

Особенно в первые дни вашей компании стоит выбрать один основной показатель. Выберите тот, который вы считаете наиболее важным для прямо сейчас. Сам выбор вызовет много споров, и это хорошо и здорово. Как только вы решите, что это будет число новых бета-клиентов, постоянных доходов или новых активных пользователей - какими бы они ни были - установите это в качестве основного показателя прогресса и роста. Кроме того, выберите не более трех других вспомогательных показателей, которые вы хотите использовать. отслеживать. Почему три? Потому что один основной плюс три поддержки будут хорошо вписываться в ваш еженедельный слайд. Это уловка, которую мы используем во время программы Techstars - каждая компания получает один слайд. Конечно, это немного глупо, если вы хотите выбрать больше, но можете не измерять слишком много вещей, потому что это сделает вас менее сосредоточенным. Расставьте свои метрики на простой и понятной панели инструментов. Сделайте их легкими для чтения и понимания. Многие компании Techstars используют электронные панели мониторинга, которые отображают показатели в режиме реального времени. Эти виды панелей могут быть хорошими в мотивации команды.

Люди любят цифры и любят праздновать победы. Панель показателей может помочь вашей команде справиться с задачей и сделать большую работу.

Задавайте вопросы и меняйте свои показатели. На самом деле это нормально изменить то, что вы измеряете. Когда вы узнаете больше о вашем рынке и бизнесе, все изменится. Это нормально изменить ваш ключевой показатель и ваши вспомогательные показатели. На самом деле, это совершенно нормально. Например, в первые дни вашего стартапа вы зацикливались на создании сильной пользовательской базы. Вы мчитесь, чтобы приобрести своих первых клиентов. Ключевыми вещами, на которых вы сосредоточены, являются удовлетворенность и удержание клиентов. Вы сосредотачиваетесь на повторном использовании, потому что хотите убедиться, что продукт соответствует рынку. В этом случае вы хотите убедиться, что клиенты регистрируются и остаются, поэтому вы сосредотачиваетесь на сохранении или отсутствии оттока. Позднее, когда вы убедитесь, что продукт работает, ваши приоритеты могут измениться. Возможно, вам придется сосредоточиться на привлечении все большего количества клиентов к вашему продукту, Один человек владеет метриками, о них все говорят. Назначьте одного человека, который будет отвечать за ваши показатели, но попросите всех говорить о них. В супер ранние дни это работа генерального директора.

Метрики не отделены от бизнеса, они - бизнес.

Поскольку генеральный директор использует метрики для постановки целей, управления командой и привлечения капитала, генеральный директор является подходящим человеком для владения метриками в первые дни.

Используйте метрики, но принимайте интуитивные решения.
Наконец, используйте метрики для принятия решений. В конечном итоге генеральный директор должен использовать здравый смысл и интуицию человека, чтобы сделать окончательные выводы относительно критических направлений деятельности компании. Не поймите меня неправильно, показатели очень важны. Но еще важнее доверять и прославлять силу человеческого мозга, сердца и кишечника, чтобы принимать критические, нестандартные решения, несмотря на цифры.

К настоящему времени я, надеюсь, убедил вас, что показатели важны, и вы готовы начать измерение.
Так что вы измеряете?

Короче говоря, избегайте измерения итогов - измеряйте изменения.

Измеряйте изменения вместо итогов. Для запуска стартапа он должен расти в ускоренном темпе. Когда вы измеряете итоги, вы создаете ложное чувство роста. Конечно, общее количество клиентов или пользователей растет (если это не так, ваш бизнес определенно не работает), но итоги не говорят историю роста. По этой причине итоги называют метриками тщеславия - они заставляют вас чувствовать себя прекрасно, но на самом деле они не очень хороши.

Настало время заставить все это работать. Если у вас уже есть панель управления для вашего стартапа, подготовьте ее и подготовьтесь к ее просмотру. Если у вас его нет, давайте начнем с нуля.