AFINA agency
no code

Почему люди не будут покупать ваш продукт, даже если он великолепен

Это обычная бизнес-проблема, с которой сталкиваются компании любого размера, большие и маленькие.

перевод flevy.com/blog/why-people-wont-buy-your-product-even-though-its-awesome
Ситуация такова, что вы разработали блестящий продукт. По сравнению с действующим или существующим способом работы ваш продукт более функциональный, более простой в использовании и более экономичный для покупателя.

Проблема в том, что ваши продажи - отстой. Почему клиенты не ломятся в дверь?

Клиенты иррациональны?

Ответ положительный. Многочисленные исследования показали, что поведение потребителей иррационально. Если вы считаете иначе, значит, вы тоже поступаете нерационально.

Чтобы понять, почему люди не покупают ваш продукт, необходимо понимать некоторые ключевые концепции поведенческой экономики. Вот три важных принципа, о которых следует помнить.

Принцип 1. Убытки кажутся больше, чем прибыли

Каждый новый продукт приносит покупателю ощутимые выгоды и убытки. Эти прибыли и убытки не обязательно должны быть финансовыми. Например, предположим, что вы открываете продуктовый интернет-магазин в своем муниципалитете. С обещанием доставки продуктов на дом предполагаемыми выгодами могут быть удобство, экономия времени и усилий. С другой стороны, вы меняете способ выполнения покупателем определенного процесса - покупки продуктов. Это изменение приведет к предполагаемым потерям (т. Е. Финансовым и нефинансовым затратам), которые могут включать невозможность вручную собирать продукты и мясо, плату за доставку и необходимость находиться дома в течение периода доставки.

Когда мы смотрим на это объективно, продукты в Интернете - очевидный лучший выбор. В конце концов, удобство, экономия времени и усилий - отличные предложения.

Однако, когда покупатель субъективно оценивает варианты, становится неясным, является ли он-лайн продуктовый магазин лучшим выбором. На самом деле, скорее всего, покупатель считает, что покупка продуктов в Интернете - менее предпочтительный вариант. Это потому, что убытки кажутся больше, чем прибыли.

Потребителю присуща потребительская предвзятость . Эта предвзятость в три раза превышает потерю выгоды. Другими словами, объективная ценность выигрыша должна в три раза превышать объективную ценность убытка, чтобы покупатель воспринимал новый продукт как лучший, чем существующий.

Принцип 2. Контрольные точки имеют значение

Второй принцип, который следует понять: у разных людей разные ориентиры. Эти ориентиры имеют значение. Ориентир просто относится к текущему состоянию человека.

Продолжая наш пример с бакалейным интернет-магазином, ориентиром для типичного покупателя является тот, кто в настоящее время идет в обычный супермаркет, чтобы купить продукты. Этот процесс уже может быть частью еженедельного распорядка клиента. Прибыли и убытки соотносятся с этим состоянием существования.

Для двух людей с разными ориентирами выигрыш для одного может быть воспринят как потеря для другого. Чтобы проиллюстрировать эту концепцию, давайте посмотрим на цену на газ. Предположим, что средняя цена за галлон газа в США составляет 3 доллара, а в Великобритании - 10 долларов. Если бы клиент из США наткнулся на заправочную станцию, взимающую 6,50 долларов за галлон, она пришла бы в ярость. Если бы покупательница из Великобритании столкнулась с такой же ситуацией, она была бы в восторге. (Также обратите внимание, что даже если объективная разница одинакова для обоих клиентов, настроения клиентов из США будут затронуты сильнее, чем у клиентов из Великобритании, поскольку убытки кажутся больше, чем прибыли).
This is a partial preview. Full document download at Flevy: http://flevy.com/browse/business-document/psychology-of-product-adoption-203
Понимая точку отсчета вашего клиента, вы можете определить ее предполагаемые прибыли и убытки. В большинстве случаев ваша точка отсчета отличается от точки отсчета вашего клиента. Это потому, что вы уже использовали и испытали свой продукт, а ваш покупатель - нет. Ваш продукт стал частью вашего состояния. Это несоответствие суждений отражено в концепции, известной как «Проклятие новатора».

Принцип 3. Эффект эндаумента

Согласно эффекту эндаумента, люди ценят предметы, которыми они владеют (то есть часть своего дарования), больше, чем предметы, которыми они не владеют. Это потому, что люди не любят потерь.

Такое поведение проливает свет на то, почему потери кажутся больше, чем прибыли. Если покупатель уже привык к существующему продукту или существующему способу работы, ему становится трудно отказаться от него и изменить его, даже если альтернатива дает большие преимущества.

Мешают ли какие-либо из этих принципов вашим продажам?

Признание и понимание этих трех принципов поведенческой экономики имеет решающее значение. Это позволяет нам разрабатывать продуктовые стратегии, которые специально противостоят препятствиям в принятии решений потребителями и используют поведенческие тенденции.
Теперь давайте рассмотрим три таких стратегии - по одной на каждый принцип.

Правило 10X

Если убытки кажутся больше, чем прибыль, тогда нам нужно создать продукт, в котором прибыль значительно превосходит потери. Создайте такую, в которой выгода в 10 раз больше, чем убытки, чтобы преодолеть все экономические и психологические издержки переключения. Это также известно как правило 10X Энди Гроува. Энди Гроув, третий сотрудник Intel и бывший генеральный директор, заявил, что для широкого внедрения новый продукт должен предлагать 10-кратное улучшение по сравнению с существующим продуктом.

Конечно, эту стратегию легче сказать, чем сделать.

Опорная точка поворота

Поскольку ориентиры определяют, как клиенты воспринимают прибыли и убытки, имеет смысл искать клиентов с благоприятными ориентирами. Подумайте об этом таким образом. На одном рынке ваш продукт может соответствовать правилу 10X. В другом случае ваш же продукт может быть воспринят в 10 раз хуже!

Раньше Walmart открывал магазины только в сельской местности, чтобы конкурировать с местными мамами и папой. По сравнению с этими традиционными ритейлерами, Walmart показал явное 10-кратное улучшение. Если бы Walmart вместо этого начал открывать магазины в мегаполисах, где уже были созданы крупные сети универмагов, рост Walmart был бы затруднен.

Идеальные рынки - это рынки, на которых много покупателей впервые. Ее ориентир для покупателя впервые - нейтральный. У нее нет никаких предвзятых предубеждений относительно утраченных существующих выгод и понесенных новых затрат, потому что в настоящее время она не использует существующее решение. Таким образом, многие продукты проще всего запустить на развивающихся рынках. Это связано с тем, что развивающиеся рынки (например, страны БРИКС) наполняются покупателями впервые. Узнайте больше о выходе на развивающиеся рынки здесь.

Модель Freemium

Эффект эндаумента имеет интересное значение. Это означает, что покупатель будет тратить больше - больше денег, больше времени и больше усилий - чтобы сохранить то, что у него есть, чем получить что-то в первый раз.

Благодаря такому пониманию психологии потребителей многие компании предлагают бесплатные образцы, чтобы потребители могли заинтересоваться их продуктами. Как только клиент начнет использовать продукт, он оценит преимущества, которые он предлагает, и, вероятно, потратит деньги, чтобы сохранить эти преимущества. Это, в сущности, пример ссылочной точки поворота.

Точно так же популярной бизнес-моделью, принятой многими компаниями, использующими Интернет SaaS, является модель «freemium». В модели freemium покупателю сначала предоставляется бесплатная версия продукта. Затем покупателю предлагают (или заставляют) перейти на премиум-версию.

Для более глубокого обсуждения принятия продукта, психологии потребителя и продуктовых стратегий ознакомьтесь с этим бизнес-документом: Психология принятия продукта/

По-прежнему нет кубиков?

Конечно, если ваш продукт великолепен - вы так думаете, и ваши клиенты с этим согласны, - то отсутствие продаж может быть связано с плохим маркетингом. Увеличьте свои усилия по маркетингу, продажам и бизнесу.

Заказать no code разработку

После уточнения деталей мы можем приступить к вашему проекту
Made on
Tilda